□ 王丹阳

　　有人说，卖衣服就是卖形象，而笔者认为，买衣服不仅要买漂亮，穿着起来舒适合体，还要买得舒心。某日，朋友在网上问我:“当你在喜欢的服饰品牌购物，碰到什么样的情况会让你放弃购买?”思索片刻，想起最近的一次购物经历，感触很深。

　　周末陪一女友逛街选购孕妇内衣。恰逢位于北京CBD商圈的一家百货在做周年庆促销活动，便走进店去探个究竟。时值仲春三月，服饰类的商品换季促销力度是最大也最实惠的，于是我们直接奔向位于3层的内衣区。“因为商场里的品牌内衣，动辄标价四五百元，高的甚至上千元。而内衣的使用周期短暂，更换频率较高，除非赶上促销否则实在不愿意花费“大价钱”投资到内衣上，尤其是孕妇内衣。”好友跟我分享着她的购买心理。

　　走进孕妇内衣专柜，女友看中的一款内衣恰好在促销之列，店员报出的折后价是158元，在试穿确定尺码后女友决定购买，但付款时价格却变成了198元，再询问店员时，她脸色忽然一变，一口咬定该专柜从来都没有158元这样低的价格，接着又开始说该品牌与廉价货的区别等等，最终女友只能无奈的放弃购买。女友说，放弃的原因不是这区区40元的差价，而是店员前后判若两人的态度和那些奚落顾客的话让人难以接受。

　　后来在办公室里也聊起这个关于“在什么情况下会让你放弃购买?”的话题，热衷时尚的小徐认为，影响她购买决定的第一要素是价格。因为身材偏瘦所以平时会关注设计感较强，风格有些小众的品牌，比如摩安珂，但是近两年该品牌价格一涨再涨，甚至直追一线品牌的价位，所以可能不会再继续追随这个品牌。另一位同事小陈则认为，让她放弃购买的原因是品牌不稳定的风格，比如江南布衣，在冬季的产品适穿度较高，往往还会出现某几款卖到脱销的情况，而春夏季却很难让人挑出几件实用性强，容易搭配的服饰，所以她会选择季节性关注。

　　涨价、风格不稳定可能影响消费者的只是一时的购买情绪，而反观女友购买内衣的经历，从事商业销售的人，一定要有正确的销售观念，但大多数销售人员都只对营销的技巧更感兴趣，而没有对具有欺骗性的营销行为所产生的后果予以关注，当品牌在市场营销过程中出现事与愿违的结果时，品牌的价值会遭受无形的损失。