本报记者 杨维骅

    近日，雪兰高级定制羊绒衫品牌携300多款作品，首次亮相内贸市场。来自全国各地近200家经销商代理商云集江苏张家港国贸酒店，共同见证了雪兰品牌处子秀——2011/2012秋冬雪兰高级定制羊绒衫订货会。雪兰品牌持有者，在加工制造领域积累深厚产品研发功力的联宏纺织有限公司董事长查小刚，就经营转型、品牌战略及可持续发展等方面接受了记者采访。

    转型切合机遇

    加工与品牌化发展并行

    作为国内粗精纺毛纱及毛衣行业的知名生产加工贸易企业，雪兰的成功在于对企业发展中的每一步都居安思危，提前感知行业未来的方向并迅速反应。2011年之前，联宏顺利完成内部股改，成功建立了高效率的决策机制。查小刚说：“在这个时候，我们也确立了两个战略，一是继续夯实传统生产加工贸易的基础，这是联宏发展的源泉；二是利用10年时间，探寻我们的品牌化发展之路，这将是‘百年联宏’的未来和希望。”

    大约在10多年前，雪兰就意识到品牌对未来的重要性，于是就注册了雪兰这个羊绒衫商标，之所以没有立即推向市场，是因为感觉时机尚未成熟。在那个时候，国内市场对羊绒衫关注更多的是轻薄保暖功能，消费水平也不够，没有形成潮流，雪兰也对市场没有把握和准备，但同时也一直在关注和研究羊绒衫的内销市场。“现在的市场，全然告别了过去那种晦暗单调的款式和颜色，尊贵优雅、自然舒适、尽显内敛低调奢华气质的羊绒衫已经成为年轻一代成功人士的必备单品。这就是说市场趋于成熟了，这就是我们一直在等的机会。”查小刚说。

    产品快速反应

    高级定制年青成功人士

    雪兰的优势是多品种、小批量和快交货的特点，这是在多年与国外OEM客户打交道过程中逐渐建立起来的设计和制造快速反应速度。

    依托强大的制造实力，在雪兰的成品纱仓库里，常年备存有接近100个当季流行色、不同支数的十几吨羊绒纱，一旦接到客人的订单，很快就可以投入生产。因此，一方面，雪兰的经销商代理商或者直营店都是买手制，订货会走秀款有300多个，实际上这一季新款还有更多，雪兰会把订货会收到的订单最快速度地送到每一个终端。这样，保障雪兰羊绒终端店一定款式多而每款数量很少，不同店里产品不一样。另外，雪兰也接受终端店顾客量身定制需求，10天内把衣服送到顾客手中。

    “我们提出‘高级定制’的概念，是根据定位的‘年青一代成功人士’这个群体的消费选择。羊绒衫作为彰显品位、兼具内敛与奢华气质的服装，价格肯定比较高，在服装里面属于耐用品，而不是快速消费品。所以很自然的，大家希望高品质和‘独有’的统一。”查小刚说。

    百年品牌战略

    独有品质创造利润回报

    雪兰的羊绒纱和羊绒衫大部分都出口欧洲，所以对欧洲尤其是意大利品牌比较熟悉，起初曾经想直接买个意大利羊绒衫的品牌回来。后来经过调研发现，欧洲的品牌羊绒衫单件零售价都是在近万元甚至万元以上，那是做奢侈品的经营方式，好的品牌一年也不过几万件的量，影响力有限。而联宏有100多台斯托尔电脑针织机，年产能100万件以上，如果建立品牌最好还是要做比奢侈品再低一点的定位。

    通过市场调查，单件1500~3000元的档次被认定为是中国消费者比较能够接受的羊绒衫价格，在这个价格区间，雪兰能够满足消费者对于羊绒衫品质和“独有”的需求，而从羊绒到成衣完整的产业链也使得联宏能够攫取最大的利润。

    同时，雪兰通过引进意大利知名奢侈品牌设计师的合作，以提高自己设计师的水平和修养。另外，品牌不是一天就建成的，“百年联宏、百年雪兰”是雪兰的追求。

    首次试水市场

    近期经营目标超越完成

    对于雪兰“老制造”，创品牌的确是个不小的挑战。“正如前面所说，做品牌要有耐得住百年寂寞的恒心，我们要一步一个目标去实现。今年是雪兰自有品牌的第一年，我们重在试水，以经销和代理的形式为主，目的是亲身感受市场，最小目标是5万件销量。据这次订货会统计，我们销量目标已经实现超越。”查小刚说。

    明年将是直营店建设年，雪兰计划至少在全国一线城市开设10家以上大型羊绒衫直营店，目的是获得最直接的客户反馈，我们的目标也很务实，只有区区10万件的销量。2015年是检验品牌工作最关键的一年，雪兰将建设30家以上直营店，200个左右加盟终端，销量要达到30万件以上。如果这个目标实现，雪兰将进入良性发展的快车道。