日前，江阴外贸大讲堂上，与会的江阴纺织服装企业代表和美国拉斯维加斯国际服装与面料博览会亚洲区总裁克里斯托弗·格瑞芬互动热烈，目的只有一个：好好利用这个国际平台，让更多产品销往美国、销往世界。

双重压力挤压出口空间

今年以来，依然严峻的宏观经济形势使得我省稳外贸压力空前。传统纺织服装业，更是经受国内生产成本上升、周边国家竞争加剧的双重夹击。作为我省乃至全国重要纺织服装生产出口基地的江阴，某种程度成了这个行业的一面“镜子”。

江阴市纺织行业协会副会长王桂珍介绍，纺织服装在江阴经济中位置重要，年销售超过1400亿元。规模以上纺织服装企业有450多家，去年全市纺织服装出口29.79亿美元，占全市出口总规模的24%。尽管如此，去年出口额比上年还减少4.73%。

“去年，我们公司与澳大利亚做了150万美元左右出口，但9月开始订单明显减少，今年只接了不到15万美元单子。”江阴杰逸纺织有限公司总经理章磊无奈地说，订单都转移到孟加拉等国去了。“我们公司员工每年涨工资，去年小时工资是12.5元，今年提到了15元。一件女式棉制衬衫出口，我们报价5美元，孟加拉、越南、柬埔寨等制造商报价4美元。”

从全省情况看，包括纺织服装在内的劳动密集型产品都面临较大压力。1—2月，全省纺织服装出口403.9亿美元，同比下降4.8%。刚刚结束的华东进出口交易会调查表明，用工成本上升、原材料涨价、物流成本高企等，成为推高成本的主要因素。

让买家在展会上触摸产品

路虽泥泞，走下去的信心不能变。为此，省贸促会、江阴市商务局请来国内外专业人士，为纺织服装企业指路支招。克里斯托弗·格瑞芬身后，是业界著名的美国拉斯展。作为组展方负责人，他此行除了向江苏企业推介展会，传授提高参展效果的技巧，还带来了美国市场的最新趋势。

“现在的国际市场条件下，要让采购商下单，必须把产品放到展会上让他感受、触摸。”在他看来，中国企业普遍生产很强，但参加展览、进行产品推广比较弱。比如，一年两届的拉斯展，很多参展企业都会在开幕前将公司介绍、产品照片等上传到网络平台，让国际买家提前介入，提高洽谈成效，但中国参展企业很少利用这个平台。还有中国企业报名参展后，在产品资料准备上花了很多功夫，但有些参展资料既有中文又有英文，给人感觉很不专业。有的外销员在摊位上埋头玩手机，接待客人缺乏热情，最终错过商机。他展示的几组照片显示，一组摊位上的面料、内衣整齐有序、色彩斑斓;另一组摊位上尽管服装样品不多，但摆放杂乱，就像几个晾衣架。他说，美国买家都很直接，这样的参展态度怎么能吸引他们?

对于刚刚进入或准备进入美国市场的江苏企业，克里斯托弗·格瑞芬建议，和美国人直接做生意，讲好英语是前提，因为99.99%美国买家不会讲中文。另外，要适应美国的采购模式，少库存，下单量变小，频率变快。所以。供货商应有自己的设计、有自己的技术，接单灵活、交货快。