本报记者 梁莉萍

　　江苏牛牌纺织机械有限公司2013年上半年在客户需求方面遇到了前所未有的挑战，在超量订单面前，牛牌通过管理上的技巧全方位满足了客户的需求。董事长刘群信这样说：“顾客是我们的衣食父母，顾客要求我们准时供货、及时供货，如果我们做不到，那我们就是大逆不道。”

　　2013年的行业形势和企业发展是增速下降、出口形势好转、经济效益回升。这种局势对行业的影响是：下半年销售增速略有下降，出口形势没有明显好转。在这样的条件下，牛牌加大技术研发投产，推动创新发展，全面导入精益生产管理，有效降低生产成本。

　　冷静应对市场冷暖

　　2013年，牛牌纺机在科技研发方面加大了投入，成立了“江苏省级织机开口工程技术研究中心”，提高了创新条件；新产品开发投入力度加大，成立“电子提花机”研发小组，加快电子多臂的研发进度，使高速电子多臂最高转速达到800转/分。

　　去年下半年市场行情的急转直下，早在刘群信的预料之中。在行情好的时候，牛牌并没有扩招员工，因为刘群信知道，“中国市场行情发展的规律，一般热过头了，冬天也就快要到了，所以我们在行情好的时候并没有盲目扩张。”

　　公司没有订单时，刘群信就把中高层管理人员派到市场一线，帮助销售人员提升信心。让内部闲下来的管理人员到销售一线，帮助销售一线解决过去工作中存在的不足。比如由于产能的增长，会有一些产品品质问题或是客户的怨言产生。管理人员营销能力未必很强，但是在管理技能上，却可以将牛牌的理念渗透到一线去。这样做让销售人员看到问题和缺陷所在，让他们明白工作仍然有很多需要改进的地方。

　　另外，让销售人员由“坐商”改为“行商”。传统的做法是市场销售靠客户打电话来，但遇到去年下半年的情况就需要改变。销售人员的传统思想和传统行为很难改变，由中高端管理人员去监督，督促行销人员出去跑市场。做到了由过去等市场到现在走市场的转变，这个做法也得到了很多客户的反响。

　　打造特色管理模式

　　“外部成本是由市场决定的，内部成本则掌握在自己手里。”刘群信笑着说：“1米布赚3毛钱的时代已经过去了，1米布赚3分钱已经到了成本的底限，如何能尽力让1米布赚到5~7分钱，那就是企业自己的本事，由内部管理水平决定。”

　　去年四季度牛牌开始进行绩效管理。“比如要提高产品的合格率，不能说空话。”刘群信开始分析，产品不合格的原因是什么？有供应商原材料问题造成的不合格，有机床加工性能不满足要求的不合格，还有量具问题造成的不合格，此外还与员工的情绪状态有关系，还有检验人员没有检验出来、客户使用不当等原因造成，以及维修不按标准执行造成的问题等各种各样的原因。公司会制订出策略，将一个产品不合格的主要原因分列出来，再分阶段去解决问题。

　　“这些管理方法，追溯问题的根本原因，对我们的生产效率提升和成本下降起到了很大的作用。”刘群信说。

　　他认为，纺织企业目前存在产能过剩，是政策导向以及某一个阶段产品热销引起的盲目投入造成的。改变制造业的某一种传统工作方法，至少要10~20年。过去一个人看4台机器，现在管理先进的企业，一个人可以看48台甚至96台，这需要一个很长的过程。纺织企业未来的生存和发展面临着严峻的挑战，要想生存，就必须从管理上下功夫。

　　在管理效益方面，牛牌纺机派人到日本丰田公司学习“精益生产管理模式”，成立牛牌商学院，邀请咨询公司进驻企业全面导入“精益生产管理模式”；建立合理化建议机制，通过学习并提出合理化建议，减少浪费，节约成本；建立“股权激励”体系，使公司管理者、业务骨干和明日之星成为公司的股东，与员工、客户、合作伙伴形成利益共同体。

　　创新本身就是收获

　　企业不仅需要技术的创新、产品的创新，也需要品牌支持和文化引领。对于创新带来的改变和收获，刘群信这样说：“创新本身就是收获。”

　　在品牌建设方面，牛牌纺机根据“顾客至上”的服务理念，定位企业的使命和愿景。牛牌的企业使命是“为顾客创造价值最大化，为社会和谐发展而努力奋斗”。企业愿景是“成就世界一流织机开口品牌，铸就牛牌百年基业”。牛牌的企业文化定位也有自己独特的个性，倡导遵循“军队、学校、家庭”原则，引导和树立企业的核心价值观。而企业价值观则为“惊天爱人、求真务实、开拓创新”。

　　节能环保、绿色生态是每个企业发展不可或缺的支撑力量。对此，牛牌纺机也给予了特别的关注。在油漆的使用上选择可环保型油漆，在设备上投入自动化喷涂线，提高油漆的使用效率，有效地控制油漆的浪费；引进德国的五轴联动加工中心、数控凸轮磨床等先进低耗能设备，淘汰落后的高耗能设备，在提高加工制造水平的同时，有效降低能耗。

　　按照公司产品性能特点和“顾客至上”服务理念，牛牌纺机根据客户分布的区域地理特点成立了7大销售服务中心，并积极推行4S销售模式，走进客户、贴近客户，确保及时了解客户需求，解决客户困难。

　　刘群信认为，未来纺织业的发展对于中小企业而言，管理上的创新其实大于技术上的创新。牛牌纺机早年研发喷水织机用“积极凸轮开口装置”，填补了“凸轮开口”在喷水织造应用史上的国际空白。因为技术上的创新有硬件限制，有高度和平台的差距，而管理上的创新对于人和物的要求并不很高，完全可以去学习和推行。

　　“纺织行业一直是一个朝阳产业，当下的产能过剩只是人为造成的。对于机械行业，今年的方向是朝设备的稳定性和可靠性发展，为满足未来纺织企业的发展需求而变化。”对于２０１４年，刘群信充满了信心。