□ 本报记者 严斐

　　在不久前举办的2012中国国际医用敷料（卫生材料）大会上，记者恰巧和北京中医药大学附属第三医院院长唐启盛坐邻桌。之前早听说有医院参与的敷料论坛十分稀少，职业敏感立刻让记者将最关心的问题抛了出来：“医院对什么样的敷料情有独衷？”唐院长不仅没有正面回答，反而给记者杀了一个回马枪：“医生护士的知识更新要靠谁来负责呢？”

　　拉锯式的相互提问，正如这次论坛留给记者的突出印象。其间最令人难忘的是两场精心组织的圆桌讨论，各方观点针锋相对几度让空气凝滞。然而有交锋才有锐度，记者不仅以职业视角酷爱这种张力，在场的嘉宾代表也找到了预料之外的兴奋点。

　　关于敷料生产企业与临床应用的强势弱势之争由来已久，经过此番交锋意义已经不大。不难看出，医院和厂商的目标基本一致，那就是为患者提供最好的服务，然而最好的服务没有上限，更何况双方背后都隐匿着各自的利益和难处。

　　行业门槛过低、标准亟待完善、医疗体制改革等问题不可能一蹴而就，求全责备反而不是解决问题的最好心态。完美的融合需要时间，消除对立才能共赴远方。

　　1　甲方乙方必须坐在一起

　　2007~2012年上半年我国医用敷料行业成长性

　　调查显示，全球70%的传统敷料都是在中国生产的，可是我们的产品在面对国内市场时却有着难以逾越的障碍。是国产敷料质量不过硬？还是医院偏爱进口敷料？对于这个扯皮的问题，生产商和医院方面都没有把责任往自己身上揽。

　　稳健医疗集团有限公司董事长李建全讲了一段亲身经历。8年时间，他曾经先后在内地和香港的医院做过同一种手术，照说内地医院使用进口敷料的几率高，表面抗菌性应该更好，可是结果恰恰相反，他在内地住院8天且注射抗生素，在香港住院2天且没有注射抗生素，而香港医院使用的敷料基本上都是内地生产的。

　　李建全说，这肯定不是我们的产品质量不行，而是观念在作祟，“最起码中国大企业的产品质量是非常过硬的，品牌信誉是多年累积的成果。企业担负应有的责任，医院也要给予起码的信任，这样市场才能形成良性互动。如果连传统敷料进国内医院都这么费劲，还谈什么高端敷料的内销前景？”

　　想起在美国参观企业时连隔离服都没穿，只戴一个帽子就能进车间，李建全感慨，想象中的国外企业更严格的卫生条件并不绝对，国产敷料大量出口恰恰印证了质量的过硬。众所周知，产品出口检验是相当苛刻的，一项灭菌测试有时要持续好几个月。

　　“墙外开花”的局面着实无奈。北京医院护理部主任孙红坦率地说，在座的出口十强企业以前一无所知，“临床对物美价廉的敷料永远都有需求，相信国内企业的实力不比国外差，却苦于没有系统了解的途径”。

　　在北京和上海等地，都有国外敷料企业赞助开办的造口治疗学校，他们对国内的医生护士给予不间断的知识更新和理念培训，包括邀请他们出国实地考察，都相当于进行了一次“洗脑”，参与者回来后传授的一定是人家的产品和技术。

　　有企业代表坦言，从业18年来参与过各种关于伤口护理的会议，有医院参与的这是第二次，“欧洲每年5月都召开一个类似会议，邀请大量的医生护士交流体会，使伤口护理知识得以传播，使人们对敷料的认识水平得以提高。现在我们的商业和企业的积极性已经调动起来，未来需要把使用这些产品的医生护士的积极性也调动起来。”

　　2　缺席内销市场情非得已

　　2007~2012年上半年我国医用敷料行业规模效益指标及变化

　　单位：亿元；%

　　国内敷料企业一年实现几亿美元的出口额，拿出一部分收益投放内销市场，是一件必要且划算的事情。但必须承认，习惯了接单生产的简单模式，不是说把技术服务做到位就能马上实现，推广和采购对于国内生产商而言都是一门新学问。

　　佛山优特医疗科技有限公司总经理王晓东曾有17年在英国从事功能敷料的经历，前两年才回到国内办企业，对于国内品牌在内销市场的严重缺席深有感触：“英国在功能敷料方面做得最早也是最大，他们连续多年组团来中国考察和拓展市场，足见这个市场的吸引力。但是中国企业在培育本土市场方面却相当欠缺，大医院和小医院、地方医院和部队医院，包括医生的使用习惯和认识水平不尽相同，普及现代护理知识远非一朝一夕。”

　　美迪普医疗卫生用品有限公司董事长吴俊似乎更有发言权。一面作为生产商，一面自建微创医院，让他同时站在甲方和乙方的立场上思考问题。“在大外科理念下，一部分医生护士每天都在使用新型敷料，比如美容整形、膝关节手术等；也有一部分医生护士根本接触不到。大部分国内生产企业，要么做贴牌，要么做医保，都还在中低端挣扎。”他说，真正做高端敷料的也就5～6家企业，如何抱团“创造内需”是一个很现实的话题。

　　据统计，手术室里使用的非织造布产品，在美国的使用率达到95%，欧洲80%左右，日本60%以上。而国内医院至今都习惯性地沿用棉布产品。大量的一次性手术衣是在薄的纺粘布里面夹一层塑料纸，相当于在医生护士身上裹了一层保鲜膜，即使有空调，一个手术下来也闷热难耐，所以不到万不得已都不愿意用手术包。稍微进步一点的是那些高档次的民营医院、高端妇幼保健医院，因为消费者本身对产品有诉求，覆盖率可能会高一些。

　　教育临床更新观念的道路漫长且艰苦，从自身产业链做起是最简单的。“有时候拿出国内医院的宣传照都很惭愧，清一色的绿色老棉布，上面的皱褶跟我脸上的褶子差不多。”吴俊打趣地说：“我们自己的医院对外宣传时都让医生穿上我们自己生产的手术衣再拍照。”

　　3　喜欢简单但回避不了复杂

　　2011年我国医用敷料出口前十名企业出口份额

　　一家敷料出口企业的老总告诉记者，企业都是最喜欢简单的，多年浸淫市场不可能意识不到内销的份额和潜力，但是在诸多无法调和的矛盾面前只能选择暂时躲避。

　　企业说到内销市场的诱惑无不如数家珍。首先，运费是企业运营成本的很大一块，在国内生产销售，这部分投入大概可以节省10%。其次，中国企业无疑更了解本土需求，比如手术衣的大小可以根据中国人的身材特征来制作。此外，中国正面临癌症发病率高、老龄化加剧的问题，而且会越来越明显，许多硬性的支出是可以预见的。

　　看到优势却不能充分施展，国内敷料企业的苦衷不言而喻。生产企业私下议论的“潜规则”究竟是不是阻碍他们内销步伐的关键因素？从记者了解来看，原因是多方面的，但生产企业眼下应该抛开无谓的抱怨，选择认清自身还有哪些亟须补足的短板。

　　惠州某敷料企业老总一直纳闷，他们的产品在国外卖了很多年，从来没有用户反映质量问题，但是在国内医院却发生了好几起感染。据他的经销商反映，国外医院每天都有临床记录，可是咱们的医院不仅对伤口没有详细记录，该换药也不换药。

　　北京友谊医院医学工程部主任冯捷回应，医院对于伤口的护理和换药都有明确要求，但是随着产品种类的增多，有针对性的管理很难到位。有些产品在推销时承诺从伤口到愈合的过程根本不用换药，对使用规范造成巨大干扰。

　　唐启盛院长说，面对这么多新型敷料的技术机理，医生护士包括医院管理者都成了外行。医院的采购流程一般是，先弄清是报销还是医保？归医疗处还是护理部？是否需要医生签字许可？之后审计谈判价格、物资管理处核准，等资质齐全了再找主管院长签字。但是每当问到是同类产品还是替代产品？是人工的、生物的还是可再生的？谁也回答不上来。

　　“各科室主任把大部分精力都用在研究血管怎么走，哪个设备能让手术效果更好，对于敷料的常识估计没比我强到哪儿去，一些年轻大夫在概念上就更模糊了。”唐院长常常困惑于医生护士的知识更新谁来负责？厂商的新产品如何向临床有效推广？在他看来，知识更新的问题解决了，很多相互抱怨的困扰都将不复存在。

　　4　先进企业理应学术为先

　　2009~2012年上半年中国医用敷料行业进口额及变化

　　真正能够体现临床使用水平和行业发展水平的是高端敷料。不少参与论坛的企业呼吁同行，即使亏上3～5年也要多花精力在功能敷料的研发，带动整个行业发展；呼吁医院在功能质量相当的情况下，尽可能向民族品牌倾斜；呼吁政府机构、技改部门、保险部门，在降低医疗费用、减少抗生素使用的大前提下，协力推动功能敷料的发展。

　　东华大学纺织学院副院长靳向煜遗憾地表示，中国企业自主研发的功能敷料甚少，真正有研发队伍的企业屈指可数，此外在标准方面也有欠缺，有时甚至把国外的标准拿来一字不改直接用，很多测试仪器都不齐全，这些问题无疑给行业发展带来一定的影响。

　　虽然中国是全球医用敷料的生产基地，但是先进的管理经验、销售经验、服务经验还有许多要向国外企业学习的地方。例如，国外医院使用敷料时，生产厂商的销售人员一直在场，厂商的责任就是要把使用须知明确传达，不会等到出了问题再去解决。“卖完即结束”的国内传统销售模式在这里是行不通的。

　　从针眼到切开再到创伤，区分敷料种类的学问很大。有些话从厂商嘴里说出来远不如专家有说服力，一些外资企业就专门邀请专家代为普及产品知识。唐启盛说，企业花费大量的人力物力研制出好的产品，为什么就不能从研究学术入手，把服务稍稍延伸，让医生护士避免错用滥用为患者提供更好的服务呢？“如果企业肯派专家来医院授业解惑，并且把自己的产品客观地货比三家，我肯定带头来听课。”

　　肿瘤医院副院长蔡建强认为，不少国内敷料企业的工程师、设计师都是“海归”，在技术先进性和产品质量上与国外相差不大，关键是如何发挥主动意识，让产品更好地物尽其用，因为“每个医生的潜意识里都希望拿一个漂亮的伤口作为留给患者的完美纪念”。

　　在这一点上，营销理念稍显稚嫩的敷料行业不妨把目光投向其他产业。例如，苹果公司在用户买够一定数量产品后，会提供免费操作培训，让用户在最短时间内学会使用手里的设备，同时从另一个角度让用户接触和了解苹果的文化。国内敷料企业能否借鉴这种“技术+文化”的植入模式，在产品开发以外拿出专门的精力负责把用户教育好？

　　5　放纵自己只会成全别人

　　2012年上半年我国医用敷料细分市场商品出口额

　　单位：万美元；%

　　许多沟通上的障碍其实是信息不对称造成的，避免上下游之间误会发生，需要政策法规的保驾护航，也需要同行业者自觉规范市场行为。

　　阜外心血管病医院器材设备处处长马胜琦说，敷料行业门槛低、国家标准又不严，所以很多销售行为带有一定的随意性。医院在敷料采购上的预算虽然不多，但所面对的敷料产品规格品种之多令人诧异，6cm×7cm、9cm×10cm……能随口背下来的规格就有20多种，这给医院管理和临床使用都会造成麻烦。

　　李建全对此回应说，出现这么多规格在一定程度上有医院的责任。因为国家没有标准，所以无论哪个医院的哪个医生需要什么规格的敷料，厂家都必须极力满足，“我们公司的内销占比仅15%，但产品规格有2000多种。每个城市、每个医院的需求都不一样，有时甚至连硬度、厚度、纱支、克重的要求也不一样，由此产生的规格几乎是呈几何级数增长。”

　　据了解，巴西生产的纱布规格以7.5cm×7.5cm居多，占其整个销售的90%，剩下的基本都是10cm×10cm、10cm×20cm等有限的几种。一个规格换一种机型，对于厂家来讲势必抬高成本，美国在国家行为上曾统一过敷料规格，为的就是实现规模效益。

　　标准滞后的现象在国内很普遍，通常情况下不是说“一项标准出台了为什么没有执行”，而是“发现一种不合理现象却没有标准制约”。李建全认为，企业、院校、临床应当共同制定和完善标准体系，而最终受益者将不仅是临床，还有企业自身。

　　标准从无到有可能相当漫长，更多时间需要企业自觉将商业行为约定在相对合理的框架内。当年医疗器混合器刚进中国时，只有两家公司具有这项技术，但这个技术很快被中国学会了，经过一番残酷竞价，价格从开始的4000多元，降到现在整套900多元，导致中国这一领域的品牌普遍质量不稳定，仅维持了两年多又把市场拱手让回欧美，但是人家坚决不打价格战，硬是把高端市场的高额利润赢到最后，而我们60多家小企业至今还在挣扎。

　　吴俊呼吁，如果大家坚持做自有品牌，那么宁愿今天这家医院的单子没做成，明天那家医院的单子没保住，也不要轻易尝试低价竞争，或者一味迎合需求而扰乱市场格局，“人家花十年拿到的利润，如果我们第一年争得你死我活，剩下九年就没法做了。”

　　6　计算成本更要讲究利润

　　2009~2012年上半年中国医用敷料行业出口额及变化

　　敷料生产企业不能单单关注产品的质量和规格，还要了解国家在医疗机构的政策法规，比如医药比例、单品种使用费用等，总之要密切关注医院未来的经济增长点。蔡葵认为，医改之后敷料仍然会留在医院支配，这对于新型敷料研发是一个重要的风向标。

　　在现代手术条件下，腹腔内感染越来越少，反而是皮肤表面的伤口感染几率较大。卫生部明确规定，一类切口不允许使用抗生素，如果新型敷料能达到在无菌化条件下杜绝感染，将真正实现皮肤表面抗炎，从而避免抗生素滥用。

　　无论企业还是医院，都在成本和利润的两端挣扎，在兼顾两者的情况下确保抗菌敷料的功能效果，这将是一个关乎民生的课题，从长远来看必然是一个海量的市场。

　　在国内医院的经济核算体系中，很大一部分是国家政策预算。有些产品在某些地区的某些医院根本不能收费，敷料基本就在此列，这个费用最后肯定要由医院来出。

　　有人简单地算了一笔账：按每月卫生材料支出100多万元计算，一年下来将近2000万元，全部是医院硬贴。药品在医院总收入中的比重，三级甲等医院不超过50%。如果医院一年做到20亿元收入，药品就占10亿元，15%合理收成的部分相当于1.5亿元。如果政策不放开，2000万元支出省不下来，意味着要多卖1亿多元的药品才能填补。

　　外界感觉医院对敷料不够重视，实际上是很重视。可是在现行医疗体制下，医院选用好产品只能做赔本买卖。马胜琦说：“一个病人的平均住院费是4万元左右，如果敷料占到几千元，我们跟病人如何解释？以目前国内的收入水平，如果国产敷料价格和国外接轨甚至高于国外，医院采购部门的压力会非常大。”

　　目前除了因规格杂乱而无形中抬高生产成本，其他沟通成本更是难以计算，国产敷料价格不比进口敷料更有优势。据说韩国进口敷料卖100多元，而国产敷料的进价是100多元。如果国产敷料持续不允许收费，进口敷料与国产敷料的份额差距只会越来越大。

　　“过多宣扬敷料的功能性，势必忽略其惠民性和公益性。”冯捷认为，现在有很多含抗菌素或者某种因子的敷料产品，表面上是在迎合国家对抗生素的限制使用，实际上只是换了一种方式使用抗生素。有朝一日政策的注意力转移过来，企业又将何去何从？

　　本版图表数据来源：中国医药保健品进出口商会