□ 策划：总编室 执行：蔡倩

　　小企业依赖大型原料供应商的心态完全可以理解，面对风雨飘摇的市场需求，来自上游的品质保障是征服客户不可缺少的要素。大企业锁定多家供应商的心态更可以理解，当那些所谓独家供应商的实力上升到某种程度，难保不成为最危险的竞争对手。可想而知，在企业从小变大的过程中，是如何从最初被动地依赖强者，到逐渐学会主动地分散风险，将供应商与自己的关系不断调整到企业价值贡献极大化的合理区间。对于我国产业用纺织品企业与原料供应商的关系，无论是商业型、依赖型、择优型、竞争型、合作型、战略型，反映出来的无非都是企业对现阶段价值贡献的判断，而我们也从中发现，当他们之间的关系不再是单纯的依附或复杂的勾心斗角时，一种“扩展协作互助的新型伙伴关系”才能真正降临。 

　　供应商关系：商业型

　　相互忠诚是对产品质量的一种保证

　　公司与供应商是商业关系。公司与供应商的合作通常是以1年以下的短期合同为主，产品价格会随着市场价格的波动而有所变化，供应商对公司原材料的供应量往往不大，双方之间仅限于商业买卖关系。

　　代表企业

　　福建晋江市宝元非织造材料有限公司

　　受访人 陈飞飞（销售经理)

　　近期重点业务 非织造材料加工、合成革基布加工

　　原料需求类型 聚氨酯

　　双方合作期限 1年

　　核心观点 公司主要加工生产合成革基布，然后卖给革厂进行再加工。公司的原材料都是向一些化纤企业购买，较为固定的原材料供应商有3家。

　　若是一定要给公司和供应商定个关系，我认为应该是典型的商业关系。公司与供应商的合作通常是以1年以下的短期合同为主，产品价格会随着市场价格的波动而有所变化，供应商对公司原材料的供应量往往不大，公司与供应商之间仅限于商业买卖关系。

　　公司选择供应商的最重要因素是商业道德和信用。我们认为没有商业道德就不可能会信守诺言，没有信用也就不可能产生长期的合作关系，因此我们非常注重对供应商的道德考验。例如，供应商是否采取贿赂手段获得采购人员的信任，供应商是否串通其他相关企业哄抬物价或是以次充好等，这些都是公司选择供应商的必要条件。

　　总的来说，公司与供应商之间的相互忠诚其实也是对产品质量的一种保证。供应商是公司产品加工的前道工序，从严格意义上来讲，供应商其实也是企业必不可少的一分子。如果公司与供应商之间能够相互忠诚，直接把好原材料供应源头的质量关，就能确保大批量生产所需要的供货能力，这对公司来说是非常有益的。

　　供应商关系：依赖型

　　现代管理趋势倾向于精简供应商

　　公司愿意与大型供应商合作。小企业采购面临很多风险，选择大企业作为原料供应商就比较放心。众所周知，大企业相较于小企业而言，订单的稳定性更强，但是中小企业直接接触大企业的机会却少之又少。

　　代表企业

　　无锡天乐滤料科技有限公司

　　受访人 吴铭（总经理)

　　近期重点业务 滤布、滤网

　　原料需求类型 聚丙烯、聚乙烯、聚酰胺、玻璃纤维

　　双方合作期限 1年

　　核心观点 我们公司是一家小型滤料企业，很幸运的是我们与一家大型原材料企业进行合作，他们成为公司现在唯一的原材料供应商。

　　现代管理的趋势也是减少供应商，并与之建立互信、互利、互助的长期稳定合作伙伴关系。

　　公司进入市场时间不长，对整个市场情况并不是十分了解，所以非常愿意与一家大型的供应商合作。因为小企业采购会面临很多风险，选择大企业则会比较放心。

　　众所周知，大企业相较于小企业而言，订单的稳定性更强。但是中小企业直接接触大企业的机会却少之又少，所以这次能够合作我们对这家供应商可以说是非常依赖。

　　虽说过滤材料近期被广泛看好，政府扶持力度有所加大，但是这也直接导致了原材料价格的大幅上涨。虽然采购管理对于原材料的价格和品质非常重要，价格和品质也对公司的生存与发展起着极为重要的作用，但是采购管理最核心的工作是确定与供应商的关系。因为与供应商的关系不但决定着原材料的价格和品质，还决定着供货时间等其他方面。此外，公司认为维持这种相对固定的简单业务关系也是一种低成本的运作方式。

　　供应商关系：择优型

　　择优录用的同时也要避免一枝独秀

　　公司不会只选一家供应商。虽然独家供应商可以帮助公司节省市场收集的精力以及与供应商谈判的时间，但是独家供应商也有着很大的风险。如果合作的一方出现某种不利情况，就会使得双方均遭遇失利。

　　代表企业

　　北京邦维普泰防护纺织有限公司

　　受访人 王增少（销售经理)

　　近期重点业务 阻燃面料、防静电面料

　　原料需求类型 阻燃纤维、芳纶纤维、腈纶纤维

　　双方合作期限 1年

　　核心观点 公司制造产品的原材料非常贵，都是从国外进口的，比如兰精公司。我们选择供应商是以择优为主，公司与供应商之间的合作期限通常在1年左右，产品质量以公司要求为主，与原材料供应商共同控制质量，供应商在原材料价格方面会适当打些折扣。

　　供应商的选择对于公司来说非常重要。如果供应商可以保证供应物料顺畅，就可以使公司生产不会因为待料而停工；如果供应商的进料品质稳定，就会保障公司产品品质的稳定性；如果供应商交期非常准确，就能保障公司出货期的准确，进而保证市场供应的准确。所以选择到好的供应商，会直接影响到公司的生产与销售。

　　虽然秉承择优原则，但是我们不会只选择一家供应商。虽然独家供应商可以帮助公司节省市场收集和寻找供应商的精力，以及与供应商谈判的时间。但是独家供应商也有着很大的市场风险。如果合作的一方出现某种不利情况，就会使得双方均遭遇失利。此外，独家供应商如果实力上升到某种程度，感觉到作为供应商的利润不高时，就会借助于某种关系积累的经验和人脉，进而成为公司最危险的竞争对手。

　　供应商关系：竞争型

　　一种竞争关系巧妙制约另一种竞争

　　原材料供应商往往对公司生产经营有很大影响力，他们有时候会迫使我们接受提高购买价格，或者降低所供应物资的质量和服务来提高其自身赢利。公司只有通过与供应商进行博弈才能扩大利润空间。

　　代表企业

　　四川均安非织造材料公司

　　受访人 梁飞（总经理)

　　近期重点业务 空气滤材、蓄电池隔板、吸油材料

　　原料需求类型 聚丙烯、聚乙烯

　　双方合作期限 1年

　　核心观点 原材料供应商往往对公司的生产经营有很大影响力，我们公司的供应商就比较厉害，他们有时候会迫使我们接受提高购买价格，或者降低所供应物资的质量和服务来提高其自身赢利。使得我们在无奈之下，只有通过与供应商进行博弈，才能扩大利润空间。公司与原材料供应商之间通常是通过这种竞争方式取得最后利润的。

　　为公司提供原材料的供应商有2家，实际上在他们之间也存在着一种竞争关系。这种竞争关系反过来可以改善供应商与我们之间的关系。单一的供应商对公司的长远发展是弊大于利，针对某种规格的原材料，供应商不能只有一家，只有在多家供应商互相牵制、互相竞争的情况下，才能在物资采购方面有一定的回旋余地，获得更大的有利条件。

　　一直以来，公司都在不断要求供应商缩短交货期以便降低企业库存，因为过量的库存会造成诸多浪费，最重要的是会阻碍公司的资金周转，但谈判效果并不怎么明显。为此，公司的生产管理部门进行了充分的准备，利用这两家原材料供应商的竞争关系，几次运用技巧谈判，终于解决了这一问题。

　　供应商关系：合作型

　　供应链上下游发挥优势并肩作战

　　现在的市场竞争已不仅是企业与企业之间的竞争，而是一组企业与另一组企业，或者说是供应链与供应链之间的竞争。企业一定要与供应商建立合作关系，发挥各自的竞争优势，互相帮助并肩作战。

　　代表企业

　　山东华业无纺布有限公司

　　受访人 李波（销售经理)

　　近期重点业务 农业覆盖用非织造布、尿不湿专用非织造布

　　原料需求类型 丙纶、PP/PE PET/PE复合纤维

　　双方合作期限 1年

　　核心观点 公司主要生产各种类型的非织造布制品，原材料有的从国外进口，有的从国内企业手中购买。公司与这些原材料供应商属于合作关系，我所说的合作关系也就是公司与供应商之间的合作期限在1年左右，双方的合作以年度契约为主，并辅以交货订单，供应商供应的原材料在价格方面有一定的折扣，且供应量比较大。

　　公司与供应商建立良好的合作关系可谓意义重大。建立合作关系后，可以缩短供应商的供应周期，提高其供应的灵活性，提高原材料的质量；也可以降低公司原材料的库存水平，降低管理费用，并加快资金周转；同时还可以加强与供应商的沟通，提高材料需求的准确度。此外，公司可以与供应商共享技术革新成果和管理经验，推动企业整体管理水平的提高。

　　现在的市场竞争已不仅是企业与企业之间的竞争，而是一组企业与另一组企业，或者说是供应链与供应链之间的竞争。企业面对激烈的市场竞争，需要满足客户个性化诉求，一定要与供应商建立合作关系，发挥各自的竞争优势，互相帮助并肩作战。

　　供应商关系：战略型

　　共享技术革新成果比对手更胜一筹

　　战略关系是合作关系的更高境界，是一种可以共享信息、技术以及革新成果的关系。我们与供应商在这种关系下的合作期限一般较长，大约1～5年左右，双方彼此会公开价格和成本构成。

　　代表企业

　　泰安长丰土工合成材料有限公司

　　受访人 高雅（销售经理)

　　近期重点业务 高尔夫沙坑垫、果岭被、渗排水片材

　　原料需求类型 丙纶、聚氯乙烯、耐久聚氯乙烯

　　双方合作期限 3年

　　核心观点 公司主要生产土工布，但是土工布对公司几乎没有利润可言，因为成品的价格通常会比使用的原材料价格低。公司获得利润的主要途径是靠承担政府的工程项目或是大型工程项目。公司与原材料供应商属于战略伙伴关系，我们这种关系的合作期限一般较长，大约在1~5年左右，双方彼此会公开价格和成本构成。

　　战略关系是合作关系的更高境界，是一种非常重要而且有积极作用的关系。它可以缩短原材料供应商的供货周期，从而有利于降低生产成本获得市场竞争优势。良好的供应关系，意味着公司与原材料供应商在某个点上可以共同合作，降低产品的开发成本，同时降低市场失败的风险。

　　战略伙伴关系是一种共享信息、技术以及革新成果的关系，供应商会对货款、价格、品质等多方面给予照顾，甚至为了自身的利益而提出建设性意见。例如某项科学技术诞生，市场上某种新产品暂时空缺，而公司正好与作为这项科学技术主要载体的某类供应商有着良好的关系，供应商便可在第一时间供应原料，公司自然会比竞争对手更胜一筹。