4个月，对于一个品牌的发展史而言，在书写怎样的篇章；4个月，对于瞬息万变的市场大潮而言，其中又将蕴涵着多少的商机；4个月，对于那些有着敏锐嗅觉的金融投资者而言，又将发现哪些的市场黑马；4个月，对于一个转型期的服饰品牌而言，又将发生如何的转变？

    距上一次记者采访4个月后，一个春日明媚的下午，记者再次走进了位于北京的东风艺术区，再次探访了北京法迪时装有限公司，从中感受到FANCY（法迪）这匹历经11载积淀，在2010年末开始自我重生的品牌黑马短时间内的巨大变化。

    对于这4个月的创业经历，北京法迪时装有限公司总经理杨晨概括为“忙并快乐着”。

    “在2010年末，对于品牌颠覆性的市场运作模式，我们内心充满了创业的激情，但对于未来的发展以及市场的认可和反馈，大家心中还是未知的。然而通过这两个月在全国范围内进行的9场区域发布峰会的试水，各地经销商火暴的加盟场面，让我们确认了法迪以客户为中心的行销模式是深得人心的。此外，在这4个月中，我们获得了北京中盛投资有限公司8000万元人民币的风险投资，也让法迪对于经销商零成本开店的承诺变得底气十足。”杨晨如是说。

    九场试水千店目标轻松完成

    四川，法迪产品发布峰会后两小时，场内依旧人潮涌动，咨询如何加盟之声此起彼伏。

    河北，法迪产品发布峰会，400余人参会，现场签约交纳保证金人数达百余家。

    浙江、陕西、沈阳等地，法迪产品发布峰会，要求加盟的客户摆起了长长的人龙，原本摆放整齐的公司咨询台、收银台被人潮一次又一次地挤歪……

     3月的服装界，除去北京中国国际服装服饰博览会召开的盛况外，法迪公司在全国重点城市召开的试水会，也让人惊叹到中国内需市场巨大的前景与发展空间。

    “2011年，将成为一个经过5年市场磨砺的法迪向投入要产出的一年，更是法迪向大投入要大产出的一年。我们知道，没有前无古人的大投入，就不会有石破惊天的大产出。”  在2010年年末，刚刚加盟法迪不久的杨晨就与该公司创始人，亦是公司董事长的卜春强一起，制订出了一套在羽绒服圈内人看来颇有些疯狂的举措。

    而来自卜、杨二人的品牌营销新浪潮还远不止于此，全国9大城市经销商们的“3月疯狂”，则可以看作是法迪高层又一次颠覆性的举措：在举办全国订货会前，用占开发新品的三分之一产品在全国重点区域进行试水峰会，以此来为新一季产品整合和营销策略的调整进行市场实验。

    众所周知，作为一种单季、单品，羽绒服企业一直很难在商场之中占领一块长期属于自己的地盘，而是经常难逃于被置于偏厅的“厄运”。面对这一现象，法迪给出的承诺却是“您开店，我出钱”。为此，公司围绕“集中一切力量办终端大事”的原则，以政策养分的巨大推动，让品牌的经销商、代理商大刀阔斧地开店、开大店、开好店。在杨晨的规划版图中，2011年，品牌将立足二线市场、着眼三线市场，让客户开一家“没有房租的专卖店”。并且，他们将结合终端客户“店铺租金利息+装修费用+货品投入+库存损耗+运营成本+水电支出”，得出品牌的毛利率、纯利率，当终端客户出现亏损时，由省级经销商申报，北京的总公司将予以终端客户相应的补贴。

    在法迪2011年的终端扶持政策中，经销商开设的品牌专卖店房租在6万元人民币以下的，公司将在当年的销售季节予以报销；而经销商房租在6万~15万元人民币的，公司将在两年内各报50%，分别于当年销售季节以货品方式给予报销；而在报销的货品部分，一部分来自2011、2012当年新款，另一部分则是4月中旬公司订货会客户的自行下单，并且货品的结算价格为终端供货价，而非零售价。“在三线市场，我们希望促使终端客户把店开到当地的黄金路段，具体而言就是在当地的A类地段开设不低于80平方米以上的法迪形象店，并且将专卖店开到品牌的聚集区，而非批发市场之中，以确保品牌的形象。”杨晨说道。

    对于经销商而言，辛劳一年，却要将近一半甚至更多的所得用于交纳房租，在中国房地产租赁市场一路看涨的情况下，法迪公司在2010年年末制订的举措听起来的确让人砰然心动。

    “零房租开店”的承诺势必要让企业为之付出大量的资金，但商人重利是自古的法则，如何平衡二者的关系，在杨晨的实践中“舍得”二字被应用的颇为淋漓尽致。事实证明，在接下来的几个月，市场对于企业的这种“舍得”也有了强烈的反馈。

    “区域发布峰会后，上百名经销商排队现场交纳保证金的场面让人感受到了中国羽绒界阔别已久的繁荣。9站试水，也让我们年初制定的本年度开设1000家终端店铺的规划目标能得以迅速实现。”边展示着现场的火暴图片，杨晨边向记者谈道。

    当问及为何法迪能够瞬间激起人们的激情，让他们渴望成为法迪代理团队一员时，杨晨表示：“不少经销商的加入，缘于对于我多年从业经验的肯定和信任。而更吸引他们的是品牌对于客户的保护与尊重。试想当一个时尚的羽绒时装品牌，一盘优质的产品，一个强大的服务团队，一系列有亮点的终端营销、陈列模式，再加上没有后顾之忧的强大资本注入，作为一个敏锐的商人，你怎能不动心，不去抓住这个难得的商机。”

    金融资本与产业资本的结合

    近年来，随着李宁、雅戈尔、七匹狼、波司登、报喜鸟等服装公司的纷纷上市，中国服装市场逐步成熟，各种风险投资也开始强势介入这个传统行业。在2009年初，凯雷亚洲增长基金向深圳歌力思服装实业有限公司注资1.5亿元人民币的事件，让行内的老板们发起了一场“资本、资源、不差钱”的大讨论。在这场讨论中，有的企业家希望通过第三方资本的注入，完成品牌的包装，以期待早日上市，进入资本市场；而另一批企业家则对于与金融资本的结合有着一定的担忧，唯恐资本投放会因为单纯追求自身的利润而杀鸡取卵，让企业打造百年品牌的梦想偏离了轨道。

    在2011年的年初，有关法迪引入北京中盛投资有限公司8000万元人民币资本注入的消息，再次让人们开始关注事件背后，法迪品牌未来的发展方向。

    面对外界的质疑，杨晨表示，在品牌转型迅速提升之时，选择以一定的股权换取第三方资本，是为了更好整合国内资本丰富的市场资源，在品牌营销、人力资源、企业管理等方面实现优势资源的共享和互动，为品牌兑现对客户的承诺，“重拳”出击本土终端市场打下更坚实的基础。同时，为了将法迪打造成一个真正的时装品牌，他们将把资金重点运用于产品生产基地的建造，以及品牌营销的创新与变革，进一步提升企业竞争力，谋求新的发展。

    “对于金融资本而言，对于传统产业的投资选择可谓非常慎重。之所以能够选择法迪，一方面是看中品牌的经营理念，另一方面也是预测到该模式将保证产品的高附加值。”杨晨谈道。

    近年来，用工成本的不断高涨让不少企业纷纷摒弃生产环节而转向外包。但在获取巨额现金注入后，法迪公司却在河北省的张家口斥资6000万元人民币开始打造法迪工业园，第一期先以30条采用先进国际设备的生产流水线和1200名产业工人，来架构自己的制造平台。

    “一个长久的品牌背后要有持之以恒的品质保证，在用工成本高涨的当下，技工队伍的稳定性，在很大程度上影响着品牌的公信力和影响力，甚至一场看似微小的行业变革，也能将企业家苦心经营多年的品牌打得粉碎。在全球化的今天，产业链条的整合能力将贯穿品牌发展的始终。”杨晨向记者陈述着其向上游延伸的原因。

    与沿海地区企业面临招工难不同，近几个月来，法迪工业园区的建设推进显得格外顺利。“当我提出在家乡张家口设立工厂后，当地政府在土地、员工的招纳和培训上岗方面给予了巨大的支持。在家门口上班，不仅能享有同沿海技工相同工资，还能享受亲情的温暖，农民工们又何乐而不为。技工队伍的成熟，将成为法迪品牌稳定发展的一大保证。”杨晨分析道。

    

    据杨晨分析，中国羽绒服产业经历了两次浪潮：功能性浪潮、品牌化浪潮，未来的趋势则将迎来人文化时代。

    当前不少羽绒服企业还处于品牌运作的初级阶段，犹如在刀尖上跳舞，缺乏对于市场走向的敏锐判断，更听不到来自终端的及时声音，甚至不少羽绒服企业仍将公司的命运交由天气的冷暖来决定。为了摆脱靠天吃饭的制约，在经历过品牌化运作过程后，法迪将目光投向了更高层面的客户体验营销上来。

    “开店不是目的，卖货才是真理。”杨晨务实地谈道。随着公司业务的飞速增长，为了让品牌时刻在细节方面展现不同的人文特色，法迪的营销队伍以及设计是团队的人数也在成倍的增加。“今天的法迪设立了18名成熟的区域经理，对于不同大区的客户进行一对一的定向服务，他们不仅具有成熟的市场招商运营能力，在店面的布置以及产品的陈列方面，其能力也绝不输于专业的陈列设计师。”杨晨自豪地谈道。

    “不仅如此，公司的设计团队也由原来的8人，迅速扩容到42人，并且每个人都是羽绒服设计行业的实操精英。对于2012秋冬的产品设计，我们提出了‘货卖整盘’的理念，要求设计师要在品牌的概念下，对不同的系列产品进行巧妙的衔接。”据杨晨透露，公司对于设计团队采用了逐月考核，重金奖励，年底算账的激励机制。“一个具有商业价值的服装设计师，年薪几百万不是梦想。”杨晨笑称。

    在杨晨看来，中国羽绒服品牌经历了从视觉营销到口碑营销，如今到了体验营销的时代。通过店面的陈列，店员的着装、服务处处传递着品牌的精神与内涵。而这一切，都是要让消费者在终端店面中获得精神与感官层面的愉悦。

    在个人的职业生涯中，杨晨曾经经历过一个营销案例让他对于终端形象与品牌内涵的关系深有感触：当年担任某品牌高管的他为了提升该品牌的销售曾策划了一系列有关终端陈列的活动，让该品牌的专卖店突破了传统羽绒服固有的陈列设计模式，而具备了时装的流行元素，因而广受消费者的追捧。当另一竞争对手发觉销售激增的奥秘后，便模仿杨晨的设计方案，对自己的店内道具以及店员衣着进行了改造。但对手的抄袭只求形而忽略神，反而造成了“差之毫厘谬以千里”的局面。此事给杨晨很大的震动，因此在上任伊始，杨晨就强化了公司的陈列团队，并要求法迪品牌的客户按照公司店铺标准开设形象店，更免费赠送道具。在法迪的道具赠送清单中，包含了门头字、中岛高架、矮架、侧挂架、正挂板、流水台、收银台、沙发等众多物品。

    　  “我们要通过一系列的终端陈列设计、布置，让无论是店铺货品的摆放，家居饰品的摆设，还是导购衣着服饰的搭配，都与其他品牌有明显的不同，充满品牌独有的氛围。”杨晨说道。

    在今年年初，杨晨曾向记者描述了法迪（FANCY）品牌发展蓝图的三个阶段：第一阶段，在2011年占领市场，“打造中国羽绒业最富美誉度经销商品牌”，靠客户赢利水平积蓄的力量，托举起渠道基本面；第二阶段，在2012年让品牌制胜，令FANCY成为“中国时装羽绒终端文化缔造者”，依托国际巨星代言与央视传播，创新终端综合运营势能；第三阶段，2013~2015年，进行品牌的全面提升，“创造中国潮流的时装连锁品牌”，逐步扩大四季装样板市场。如今的法迪，在规划版图中，又将把资本运作上市列为新的一章。

    5月8日，法迪2012秋冬新品发布会将在北京温都水城举行，届时将有来自全国各地的3000余位经销商会聚一堂。如今，在法迪公司的公共空间中，一个倒计时黑板时刻提醒着人们，这场大战即将到来，也预示着在迎来金融资本注入的现代羽绒服企业，正在经历着一场有关品牌人文进程革命的到来。