本报记者 颜春

    近期棉花价格下跌备受行业关注，记者也在第一时间联系企业询问情况。其实就在几个月前，刚与他们聊过因棉价上涨引发的困境。短时间内棉价大起大落，企业坦言当前的日子并不太过好。

    尽管如此，在沟通中企业也乐观地表示，棉价问题属于外部大环境因素，有风险也有机会，关键是看企业能不能把握住。除了密切观望棉价走势，凭借多年的从业经验找准时机之外，企业的赢利点还来自其长期打下的基础，正如广东新塘致诚织布厂经理杨斌所言：“无论是金融危机、棉价上涨，还是当前的棉价下跌，企业与其他品牌建立起的战略联盟，优势已经得到了充分展现。”值得一提的是，企业也在尝试将省成本理念下的新产品推介给消费者，并使其逐步形成市场上的一大卖点。

    避免时间差带来利润差

    记者在与企业聊到棉价走势时，多数企业均表示棉价仍有下跌空间，但价格已经逐步趋于稳定了。尽管基于多年的从业经验，企业对棉价走势有一定的判断能力，但是当面对短期内行业大环境的突变时，他们通常会采取比较保守的做法，用福建众和纺织有限公司副总经理陈风雨的话来说，就是“避免时间差体现在订单上”。

    不过他也表示，这种做法只适合用在内单上。“企业现阶段接内单的时候，可以做到依据当天棉纱的价格来定价，并且棉纱基本上不存货，以订单量来订纱是比较稳妥的。”陈风雨谈到，“企业在接内单的时候，早就与棉纱厂联系好了，价格最终是以客户交付订金当天的棉纱价格来定。”

    也就是说，之后无论价格涨与跌，企业的利润是可以得到保证的。但陈风雨表示，外单的操作模式无法类同，因为内单的周期一般在45天~60天左右，而外单通常在几个月前甚至半年前就已经将价格敲定了，因为流动资金的问题，多数企业并不会一次性地将棉纱备齐，因此在这个时间差内，面料企业会承担一定的原料价格风险。

    面对短时间内原料价格的大幅波动，多数企业采取的这种保守做法看似比较被动，但实际上，这也是一种对风险操控能力的体现，而且企业还乐观地看到了市场机会，从多年经验出发来判断市场是一方面，另一方面企业也能从各个渠道迅速捕捉到原料的大致走势。“就目前企业感受到的市场情况而言，棉纱厂害怕价格继续下跌不敢存货，基本上是要多少棉纱就有多少棉纱可以供应，而企业的下游客户却没有大批量下单。”陈风雨谈到，“其实不仅是面料企业，纺织产业链条上所有环节的企业对原料价格都非常敏感，正因为大家的观望情绪并没有出现松动，因此，企业只有选择少库存、接短单来规避风险，但同时也绷紧神经希望在困境中抓住机遇。”

    低成本转化为流行产品卖点

    消费者对棉类织物的认同感是根深蒂固的，尽管服装品牌会出于成本考虑，部分选用T/C布来代替纯棉布，在一定程度上控制价格，但这种做法往往保住了成本，但很难保证市场的销售额。“棉涤混纺或是其他新型纤维与棉混纺的牛仔面料，多次洗水后的尺寸稳定性及手感上都不及全棉面料。”广东新塘致诚织布厂经理杨斌介绍说，“就目前而言，天丝与棉的混纺效果是最为理想的，但成本偏高，多数服装品牌选用的可能性不大。”

    尽管有些服装品牌出于成本的考虑，不得以选用棉涤混纺牛仔布，但在杨斌看来，其实企业有更为巧妙的做法，当前也有一些品牌在实践，那就是将低成本的产品转化为市场卖点，而从企业近几年感受到的来看，牛仔面料的风格走势确实发生了不小的变化。

    即使作为普通的消费者也能感受到，与前几年流行很硬、很板的牛仔面料不同，近两年，市场上的牛仔面料多以柔软的、轻薄的为主，牛仔面料的后整理也做得比较少，例如说丝光处理、成衣套色等深加工做法几乎已经不见了。“这就是服装品牌在转变消费者的观念，现阶段牛仔产品主打舒适、复古、生态的概念。”杨斌谈到，“不同于改变原材料来降低成本的做法，灌输消费者不一样的产品风格概念，巧妙地将低成本转化为市场卖点。”

    其实早在2008年国际金融危机的时候，国外的牛仔面料就已经呈现出这个趋势了。杨斌介绍说，当时国内牛仔面料还是流行光泽感强、质地厚实的风格，但从去年开始，由于棉纱价格的大幅上涨，国内牛仔面料开始跟上国际潮流了，简洁、柔软、轻薄的牛仔面料已经逐步被国内消费者所接受。

    长期战略联盟互扛利润风险

    “5月份的时候，企业确实感觉到很难，目前来看，情况稍微好一些。”杨斌谈到，“企业面料价格每米大概降了2元钱左右，但客户秋冬季的订单还是迟迟不肯下来。”

    尽管如此，杨斌还是看到了企业的利润增长点，那就是与下游品牌客户的合作。在他看来，今年面料行业整体出口态势疲软，内销增长也比较乏力，唯有与服装品牌的合作可以明显看到利润的增长。“因为服装品牌要保证上货价、保证产品品质，企业与他们建立了长期的合作关系，尽管当前大家都在观望，但最终的订单还是不会少，只是价格多与少的问题。”

    棉纱价格高的时候，下游客户帮忙消化一部分成本，相反棉纱价格走低的时候，面料企业也让出一部分利润，这在杨斌看来，这些都是长期战略联盟共进退、共扛市场风险的表现。

    与客户建立长期稳定的战略联盟关系不是一朝一夕的事情，但经过这几年的努力，已经让企业尝到了不少“甜头”。“面对金融危机、棉价上涨，还有当前的棉价下跌，战略联盟的优势得到了充分展现。”杨斌分析说，“现阶段有很多中小企业都坚持不下去了，究其原因，除了产品价格低这个优势之外，这些企业没有其他的立身之本，不能承受原料价格的大幅波动。”

    杨斌谈到，接下来企业要加深与国内外客户的合作，也就是继续完善企业的“一站式采购”模式。“目前我们正在给客户做2012年产品开发，遵循的是延伸、深层次的开发理念。”杨斌解释到，“也就是说，我们承接的是客户某一季的开发项目。在准确了解客户需求的前提下，为客户提供的是一个趋势性的原料及洗水后整理等方面的完整方案。”这就是与品牌客户建立稳固的战略联盟，当然也是企业最大的竞争优势。