4月2日，是首届中国国际家纺展（春夏）举办的第一天。上午，在各个展位走访时，了解到这样一个消息：众多窗帘布艺产品在终端的售价为产品出厂价的6倍甚至更多。的确，看着一款款在窗帘市场中动辄售价几百元的产品，在这里仅为几十元，我们不禁在心中产生了一个疑问––从生产到销售，中间的利润如此之大，生产企业为何不自己拓展销售渠道？对此问题，有的企业家笑而不语，有的企业表示有这个想法但还没落实，这更让人疑心重重，在巨大的利益诱惑面前，他们为何都如此谨小慎微？当日下午举办的中国家纺协会经销商专业委员会工作会议，排解了记者心中的疑惑。

    

    流通成本过高

    在会上，经销商提到最多的问题就是流通成本太高，渠道的建设费用十分可观。成都靓惠诚居室布艺有限公司总经理李松为在座的参会人员进行了成本核算：在普通的窗帘布艺市场，目前，其每年店铺的租金费用为40万元，物业费为每平方米40元，每年也要交纳上万元物业费，而一年的销售额为120万元，仅房租一项已经占到了1/3，而在几年前，同样大小的商铺其租金仅为15万元，再加上各种由租赁产生的费用，成本一下翻了近3倍，使经销商备感压力。商场更是让经销商又爱又恨，李松表示，走商场渠道的经销商60%的利润基本都交给了商场。因此，很多经销商都因为成本上涨，而导致出现亏损状况。

    在品牌眼中，那些看起来较为高端，能够带来可观利润的大型家居卖场，如红星美凯龙、居然之家等，更是让经销商进退两难。四川成都佳美嘉窗帘布艺家居馆总经理吴开平说：“我在红星美凯龙里开设了20多家店中店，每个店铺约为两三百平方米，仅租金每年就要交500万元。尽管这样，我们仍然不能在这里得到更好、更多的服务，布艺品牌在这样的家居店中处于弱势，并不像家具品牌那么受重视，布艺企业还是缺乏品牌影响力、号召力。此外，这里的活动很多，扣点大，商户往往被强行要求配合家居店的活动，这对利润较高的家具行业不算什么，然而对布艺行业的影响则不小。在看似购物环境高档，能够吸引实力雄厚的消费者的终端卖场存活，其实并不容易。”

    对此，郑州皇朝德美布艺饰品有限公司总经理刘朝纲也表示赞同，他说：“红星美凯龙等家居店时常不按常理出牌，价格浮动较大，经销商在这样的强势终端面前缺乏话语权。此外，其招商政策非常宽松，导致商店每层有四五十家品牌共同存在，竞争十分激烈，有竞争就有比较，价格又成为众矢之的，因此在这里生存不仅压力大，而且成本更高。”

    由此，不难看出为何很多布艺生产企业一方面对零售利润垂涎欲滴，另一方面又不敢轻举妄动，就是怕成本过高，以致渠道没铺好，反而影响了正常的生产。

    浙江颐佳爱家居用品有限公司董事长曹铎馨在接受记者采访时说：“我们主要靠加盟商、经销商来维护终端。企业不做终端确实会损失一些利润，但是对于颐佳爱这样以外销为主的企业没有必要也不值得自己建立内销渠道，如果没有经验，对于单价高、销量小的零售业务已经很难拓展，更何况目前的租金这么贵，细算下来，自己开发终端并不划算。”

    流通成本高也并不是没有解决的办法，但是这适合于善于整合资源的经销商，而非生产单一产品的布艺企业。周村轻纺城东泰家居布艺公司负责人李学书提出：“布艺产品可与家具及其他家居产品共同分担房租。”意为窗帘布艺代理商可以相互合作，或者与床品、家具等经销商联合起来，共建整体家居零售渠道，共同承担租金，分散压力。

    经销商的不可替代性

    尽管终端利润被经销商分走，但是经销商与布艺企业并没有因此成为对立方，反而让企业更了解经销商的不可或缺性。作为生产企业代表，真北集团董事长陆文龙说：“目前来看，消费者在购买窗帘时，根本不知道布是谁家的、哪个品牌的，但是却知道是在哪里、哪个店铺购买的。”这个现象足以说明经销商有着举足轻重的地位。

    生产企业不能在看到利润空间后，就贸然采取行动。如果一个经销商，将产品在出厂价的基础上翻几番卖给消费者，从中赚取大量利润，这并不能说明市场情况乐观，也不意味着生产企业自己做同样能赢利，但是可以肯定的是这个经销商具有非常卓越的眼光以及销售能力，在布艺品牌意识不强的情况下，能够发展自己的渠道品牌，获得消费者的认可，实属不易。

    大部分布艺企业，仅有卖原材料的经验，却没有针对终端的销售经验，用吉林省东樱美家纺居室用品有限公司总经理李巍的话说，就是“二次开发产品的能力较差”。这个问题在经销商中也十分普遍。

    在讲究软装修的今天，窗帘不再是用来遮挡阳光的一块布，而是软装的一部分。因此，布艺产品不能再被当作原料来销售，它是家中的装饰品，需要讲究整体搭配，达到协调、美观的效果。然而，很多零售终端缺乏设计感和美感，不注重装修，根本没有营造出家的氛围。

    说到软装，北京方仕国际窗帘城副总经理夏国雄就提出了他们的渠道优势，“现在软装行业并没有品牌，我们将与科宝家装公司进行合作，希望利用自身的影响力，打造软装典范，带动布艺的销售。”这样的资源，是布艺生产企业所不具备的，唯有通过渠道商才能将触角伸向更广的层面。

    北京羽丝兰梦家居馆总经理葛可明同时表示：“我们最大的优势就是整合资源，将不同品牌强强联合。例如，我将打造一个生态生活馆，将最自然的生态成品进行组合，例如亚麻、竹纤维等家纺产品，这样有利于打出更响亮的生态口号。”显然，这是一箭三雕的好事，对企业、经销商、消费者都有好处。企业打响了知名度，经销商增加了销量，而消费者也能更完整地了解到生态家纺产品的种类。

    颐佳爱董事长曹铎馨向记者提出了一个让生产企业十分头疼的问题，那就是结款。“我们更愿意与贸易商合作，而非沙发厂等家具厂家，原因很简单，就是因为贸易商结款快，而家具厂由于业务大，通常都是非现金交易，拖款现象较为普遍。”同样，生产企业热衷寻找经销商、代理商，也是因为可以迅速结款，再投入到新产品的开发中，而自己做终端就意味着要与零售商或商场结算，拖款情况时有发生。

    直营与加盟并举

    尽管布艺生产企业自己建立终端有着诸多的风险和麻烦，但是仍然有不少企业准备在终端市场一试身手、大展宏图。金佰利纺织有限公司就是其中之一，该企业总经理鲁金州肯定地说：“我们是要自己做终端，但并不意味着要放弃加盟，而是直营与加盟并存。”鲁金州表示，建立自己的零售店，并不纯粹是因为利润驱使，更重要的是他要向其他经销商以及消费者充分展示品牌定位和品牌风格，并建立起一套自己的服务体系。“我们已经与意大利康斯坦丁公司合作，要建立一个集合了布艺、灯饰、地毯等全套软装产品的室内设计店，让消费者进行不同风格的‘生活体验’。”在记者看来，金佰利是希望以此打响自己的品牌，并给其他经销商树立起一个示范店，引领未来的终端销售模式。

    直营与加盟的并存模式远不止如此，在此次中国家纺协会经销商专业委员会工作会议上，有经销商提出在淘宝网建立网店，但是发现销售情况并不乐观，看的人多而买的人少，主要原因是对于十年才会换一次的窗帘产品，消费者不熟悉，没有把握，不可能在看得见摸不着的情况下盲目消费。真北集团董事长陆文龙提出：品牌可以做线上直营，而线下店铺由经销商经营，这样线上线下配合，可以满足现代消费群体既喜欢网上购物；但是又希望亲眼验证所选产品的消费习惯，让网上消费更透明，更没有顾虑。同时，这也有利于生产企业与经销商的利润分配，使双方最大程度地实现共赢。