“这个配料螺纹颜色反差太大了,应该更亮一点。打样品、做样品,绝对不能应付。”在青岛凯利融通服饰有限公司(下简称“凯利融通”),董事长杜峰正和产品设计师们确立样品设计、陈列以及存在的问题,谈吐交流间,军人办事严谨、雷厉风行的气质展露无遗。

关于创业这件事,杜峰属于典型的“斜杠青年”(拥有多重职业身份和技能的年轻人)。从2000年退伍至今的24年里,他创办过涂料厂,用兜里仅有的172元钱开辟了环保黏合剂在山东的市场；成立了童装品牌,创下过半年销售额7000多万元的辉煌。如今,凯利融通拥有的自主商标已有226个,这些自主商标与迪士尼等知名品牌成功嫁接,不仅使企业年销售额翻了4倍,还让即墨纺织走向了更广阔的世界。

一个人、172元

开辟环保黏合剂市场

1997年12月,怀揣着对军营的无限憧憬,杜峰成为了一名光荣的空军战士。从事军队机关后勤工作的他,经常与一些生产经营各类被服装备的兵工厂打交道,在耳濡目染中,他学会了一些生产经营之道,这也为他后来创业奠定了基础。

2000年退伍之后,杜峰在外地建材行业摸爬滚打了两三年,凭借耿直诚信的性格,结交了一帮建材生产领域的“铁哥们”。2003年,杜峰决定回青岛创办涂料厂,专门生产建筑用的乳胶涂料。“我做过市场调研,包括青岛在内的整个山东市场上生产的乳胶涂料普遍采用的是滑石粉兑胶水,使用的胶水含甲醛较多,这是当时的一个行业痛点。”杜峰回忆,在建材行业打工的那几年,他从德国企业那里学到了很多新技术,用滑石粉直接兑清水所制造出来的环保黏合剂效果更好,而且无污染,如果能将这种环保黏合剂成功推广,将填补山东市场空白。

杜峰清楚地记得,当时的他兜里仅有172元钱,公司没有启动资金,也雇不起其他员工。无奈之下,他只能一个人去搞研发、做产品、跑市场,最艰难时,他一个人一天要搬运60吨左右的滑石粉。

关键时刻,他的那帮“铁哥们”及时伸出援手:生产设备、加工材料、启动资金……在众人的努力下,杜峰的环保黏合剂成功受到市场喜爱,并引发整个青岛乳胶涂料行业纷纷效仿,企业渐渐走上正轨。“我做涂料生产时间不算长,但也给青岛建材行业留下了一点印记。”杜峰表示。

在随后的两年中,杜峰发现,建材行业有长期延迟支付货款的弊端,导致生产企业流动资金短缺,很难实现长期有序发展。于是,不满足于现状的他产生了转行的想法。

转型服装行业

从负债累累到年入千万

2005年冬天,在一次中达公司办事处业务办理中,杜峰遇见了人生中的“贵人”。办事处一位熟知服装贸易行业的叶大姐,把杜峰带入了服装贸易行业,在跟叶大姐的请教中,杜峰学会了服装加工的所有流程。

在“贵人”手把手指引下,杜峰从一个“门外汉”,逐渐掌握了服装进出口贸易的专业知识。2006年9月,杜峰成立了自己的贸易公司,并与KAPPA等外国品牌签下贴牌代加工的订单。

2009年,杜峰意识到,拥有自己的实体工厂才能走得更远,由此产生了自主建厂的念头。这对仅做过服装贸易的杜峰来说是个不小的挑战,这一年,杜峰贸易公司租赁的宇宙纺织品有限公司的老板决定撤离针织行业,便将整个厂子连同27名员工全部交给了杜峰,这让杜峰的建厂之路找到了捷径。

前期,由于缺乏管理经验,服装加工厂的经营状况节节下滑,公司陷入负债,一度只能靠国家的退税政策维持生存。到2009年5月1日,公司负债73万元。

在这之后的半个多月,杜峰一直待在生产一线,他在与员工的交流沟通中发现问题,并用自己在部队所学的优良作风、管理纪律要求员工,与工人们同吃同住,共同打拼。这一年的11月,他们厂已经盈利281万元。

在做贴牌代加工的这些年中,杜峰与HELLOKITTY、哆啦A梦、阿迪达斯、无印良品、优衣库等国际品牌合作代加工业务。2009年至2016年,每年外贸出口销售额达到1000万美元。

与这些国际大牌交道打多了,杜峰逐渐认识到品牌的溢价能力有多强,“咱们代加工一件服装可能只卖15元,可人家贴上自己牌子,立刻就能卖到150元。”他意识到,企业要想再上一层楼,必须要搞研发,必须要有自主品牌。

顶流IP赋能

将自主品牌推向世界

服装本就是个以“卷”出名的行业,要把一款不知名的本土品牌在全国范围内打出名气谈何容易?自主品牌难以突破,是纺织服装企业面临的普遍困境。

2013年,杜峰研究出了用顶流IP授权自主品牌的思路,通过与迪士尼公司合作,将自主品牌的卡通形象与迪士尼卡通人物形象完美嫁接,实现了双向赋能。

杜峰以一套儿童西装为例解释道,“如果是我们自主品牌的话,这件衣服的价格是198元,但是上面加上了顶流IP品牌的形象,价格就变成了999元。”

顶流IP的赋能成为了传统纺织服装企业转型升级的密码,在凯利融通所在的即墨区,聚集着青岛七成以上的纺织服装产业,这里拥有中国针织名城、中国童装名城两张名片,坐落着国内单体面积最大的服装批发市场,近年来童装企业发展到近3000家,年产各类服装3亿件,凯利融通的成功探索可以说为全区纺织服装产业转型升级树立了样板。

“接下来,我们要打造自己的IP,把它做大做强,走向世界。”谈到对未来的展望时,杜峰毫不掩饰自己的野心,2017年,杜峰改变公司业务以国际服装贸易进出口、服装生产加工为主的构架,转向以国内贸易为核心的自主品牌童装和自产自销。

同年5月,凯利融通自主品牌“面包勇士”入驻阿里巴巴互联网销售平台,实现外贸转内销的转型,将原先100％外贸代加工转化为80％国内市场,实现自主品牌自产自销。目前,凯利融通拥有226个自主商标,仅2017年推出的“面包勇士”和“R＆TDUDU”两个商标,半年内童装销售额分别突破4500万元和3100万元。

随着品牌越做越大,凯利融通在业界的影响力也在逐步提升,“目前我们在上海、杭州、宁波、湖北、东莞都有分公司,所有合作企业的年销售额应该会突破20亿元,我们在线下的联合实体店有1700多家,涉及到有业务关系的商场有6000多家。”杜峰表示,回顾十多年的创业生涯,是部队锻造了他敢吃苦、能坚持的优秀品格,“退役不褪色,军人的本色永远不能忘,不管遇到多大的困难,我都不会退缩。”