记者在烟台北方家用纺织品有限公司总经理办公室见到唐功正的时候，他正往黑色公文包里急匆匆地装剃须刀、文件等物品。两个小时后，他将坐上赴美国纽约的航班，去参加2024年中国纺织品服装贸易(纽约)展览会。

在纽约的这场展览会，是全球纺织品业的“风向标”。在展会上，唐功正将带着百余款新品亮相，拿回新订单。

为应对变化莫测的国际局势，烟台越来越多的外贸企业开始尝试“不把鸡蛋放在一个篮子里”，积极开拓新市场，寻找新的可能性。

做变局中的“破局者”

烟台北方家用纺织品有限公司（以下简称北方家纺），始建于1976年，是一家集研发、设计、生产和内外销售于一体的综合型家纺企业。

一直以来，这家工厂都是从事国际高端纺织品供应，给欧美品牌做代工。

在产值巅峰时期，仅外贸渠道，工厂一年便能生产674万套套件。一般而言，普通工厂一年生产200万套。

“咱们工厂外贸销量大概是行业水平的3倍。”唐功正对此颇为自豪。

“外贸渠道虽然接的都是大单，但也普遍面临着订单时有时无的通病。尤其是2021年开始，欧美国家需求走弱带来的订单下降，成为全球纺织业出口面临的共同阵痛。”唐功正坦言，过去20多年，北方家纺始终是订单制生产，客户下订单，工厂照单生产、照单发货。

“代工做到最后是价格比拼，有时服务都不占大头，不停地压缩利润空间。”唐功正说，在此背景下，内外贸市场深度融合已是大势所趋。

北方家纺在阴霾中加快探寻突围之路。一方面，瞄准巨大的内需市场，开启转型内销征程；另一方面，通过跨境电商等方式自救，多渠道开拓外贸市场。

国内大循环，生产是起点。从2021年起，北方家纺投入3000万元对缝制车间进行智能化改造。

“这台全自动内缝被四边机，全国就这么一台，它能实现从翻被到绗缝等全流程自动化，一条生产线仅需要6个人操作，省了六七个人工，大幅提高了生产效能。”生产车间厂长王文东介绍。

浴火重生赢新机

逐步收紧欧美市场，转向国内市场，北方家纺重新站在了新的起点上。如何在最短时间内适应市场新变化，企业想方设法突出重围。

“我们从材质上、功能上进行分类，匹配消费者诉求，更精细化地研发生产和运营，让产品表现力更强、市场体验度更高。”渠道销售经理李惠站在产品展示厅里一款最热销的“复古花卉”套件前介绍说，这套套件上，繁复的枝蔓和花朵以“法式田园水彩”方式呈现，搭配精致的丝绒压条、包边，给人一种宫庭感的贵气，同时又有活泼青春的气息。

“这款图案是从200款设计稿里面选出来的，一上市就大受国内消费者的喜爱，国内渠道已售出5万套件。像这样的大爆款，我们上半年落地40款新花型。北方家纺深耕海外多年，国际视野的设计风格成为创新优势。走差异化路线，打造自主品牌，才能进一步增加公司产值，为公司的发展赋能。”李惠介绍。

新需求如何才能找得准？答案是：围绕主业持续创新。创新是支撑北方家纺企业长远发展的底层逻辑，只有通过适应市场之变的新产品才能打开新空间。

“这个产品是美国市场的‘爆款’——由棉和竹纤维组合而成，它既有竹纤维的抑菌抗菌功能和垂感，又有棉的舒适、透气，是我们公司研发的新材料。”李惠说。

看起来有亚麻的肌理感，摸上去有丝绸的丝滑感，被子表面突起一圈圈簇绒，图案更加雅致……突围后的北方家纺产品全面升级，“新”“质”融合发展特点明显：原料深度赋能产品创新；立体技术支撑产品创新边界；新工艺与新产品深度融合；绿色低碳理念深入面料研发。

“我们拥有专业的设计研发团队，每年有2000多款自主设计的产品画稿供客户选择，不断推动舒适型家居用品的创新与应用。”唐功正说，依靠创新驱动，让企业在国际市场上有了“定价权”，推动形成新的经济增长点。2023年，内销渠道方面，北方家纺的产值同比增长30%左右，外销产值持续稳定。

“当前市场最大的变化在于需求变了，薄利多销的跑量生产不香了，个性化定制却供不应求。”唐功正介绍，今年上半年，企业内销、外销都超额完成销售任务。

“今年，我们产值计划比去年增加5%。我们将认真研究市场及消费者需求，进一步提升设计研发能力和产品质量，在自主设计的基础上，积极拓宽国内、国际两个市场，实现出口内销‘两条腿’走路。”唐功正表示。