实现产业价值链垂直延伸，打破“中间产品”市场束缚，是大部分非织造企业多年的心愿。

如今，随着消费者观念的提升及“二胎”政策的开放，婴儿纸尿裤市场快速膨胀，具备一定生产基础的纺熔非织造卷材企业按耐不住“跳动的心情”，开始拓展下游产业链。然而，“向前一小步”并非易事，摆在“开拓者”面前改善工艺流程、拓展营销渠道等问题时刻提醒生产企业，要走的路还很长。

市场大竞争多把握时机

在婴儿纸尿裤市场打拼了10年的厦门柯佳卫生用品有限公司纸尿裤事业部总经理郑伟表示，目前国内纸尿裤行业的现状可谓是群雄逐鹿，跨国公司继续加大力度扩大中国市场份额，国内传统纸尿裤生产企业同样加大投入进一步细分市场，如今，众多非织造卷材企业纷纷拓展下游纸尿裤市场，更是加剧了这个行业的竞争。预计未来几年，纸尿裤行业会处于群雄争霸的局面，实力大的企业做全国市场，实力较小的企业占据一方做区域市场，都希望在行业内分一杯羹。

南京工业大学教授王然并不认为如此大的竞争是件坏事。他表示，就中国纸尿裤发展趋势来看，只有激烈的竞争才能体现优胜劣汰的自然法则，有实力做好产品质量、做好品牌建设、做好客户服务、具有创新精神和核心竞争力的企业，才能真正生存下去，消费者才能真正购买到性价比高的纸尿裤从而得到实惠；而对于不注重产品品质和消费者口碑的企业来说，市场生存空间只有越来越小，没有核心技术，靠打价格战不是企业能持久发展的行为，最终也只能被淘汰而黯然退出市场。

王然表示，根据近期华侨大学陈钦兰教授就纸尿裤市场的调查结果显示，纸尿裤产品的抽检合格率达到99%，具有如此高合格率的纸尿裤，80%得益于所用的标准化材质。“非织造卷材企业只有在其工艺、市场完善的基础上才会涉足下游领域，这是优势企业顺其自然的发展方向。既具备上游供应优势，又了解下游市场需求的非织造企业进入纸尿裤市场，尽管会引起行业新一轮的洗牌战争，但这会是一场良性竞争。”王然说。

新技术换角度打开销路

面对广阔的市场，非织造企业最关心的问题无非是如何更好、更快地从原料供应者转变为终端产品生产者。对此，王然表示，所有的一次性卫生用品首先应满足的都是使用功能，婴儿用品更是如此，采用新材料和新技术、能够以非常经济的方式提高产品性能、美观度，同时具有良好的环境适应性是未来纸尿裤市场的重点发展方向。

华侨大学教授陈钦兰指出，纸尿裤并不是简单的卷材材料的堆积，而要做到多种材料的配合支撑，不仅需要攻克纸尿裤各个面层的技术壁垒，还要解决像搭扣、防渗底膜和弹力腰围等“配角”的问题。陈钦兰建议非织造企业在前期准备时可以尝试引入超声波设备，生产中利用超声波可以使产品服帖性更好、形状更加稳定以及保持原有材料的性质不变，同时需要配合开发新的薄膜生产技术，使膜与非织造布之间产生更好的粘合。

陈钦兰同时表示，如今市场已经不缺乏质量优良的纸尿裤，新进入企业可以从纸尿裤的印花装饰方面进行市场突破。多项研究显示，越是明亮的颜色越容易引起消费者的购买欲望。举例来说，美国Berry卫生用品公司在高洁丝品牌纸尿裤上印制了各种令人喜爱的图案，产品一经投放市场就引起青年父母的抢购狂潮。“Berry公司的成功让生产者很明确地认识到，生产纸尿裤同样可以成为一件时尚的事情”。陈钦兰说道。

从非织造卷材企业成功转身变成纸尿裤生产商的婴舒宝（中国）有限公司有着类似的成功经验。公司总经理曾国栋表示，中间产品与终端产品最大的区别是如何做好包装营销工作，推广终端产品不仅要把好质量关，更要铺设好销售渠道。曾国栋认为，非织造卷材面临的是专业的市场，只要成本低、质量好就可以把产品卖出去，但是纸尿裤的直接消费者却是对专业知识并不太了解的大众人群，要想获得市场的青睐，不光产品需要一个良好的形象，还需要一个宣传媒介，明星代言最直接，效果也是最好。

经验之谈

不规范企业必遭淘汰

随着行业生产能力持续扩大，各企业间竞争愈发激烈，中小型企业采用价格竞争为导向的营销策略越来越明显。这两年来，纸尿裤行业开始进入一个洗牌阶段，且愈演愈烈，行业洗牌促使市场规范化的同时，也能够逐渐在行业中树立一些比较优秀的品牌，而那些不规范的、频繁更换品牌或产品质量不达标的企业将逐步退出市场。

——舒而美国际有限公司总经理吴少伟

去哪选址建厂学问大

纸尿裤企业多集中在福建、广东、山东、浙江、上海等沿海地区，其中又以福建和广东最多。在这里形成一个产业集聚圈，不仅因为其具备良好的地域优势，更因为这些地区的产业链优势明显，上述地区纺粘非织造厂家众多，各种材料采购非常方便，可以为企业节约大量的采购成本和运输成本，非织造卷材企业拓展纸尿裤市场本身已经具备这一优势。此外，企业聚集必然会带来人才聚集。对于现代企业来说，人才在企业的经营发展中占有非常重要的位置。以上地区改革起步较早，各种人才政策好，福利待遇条件也较优厚，业内各种专业人才也就被吸引到这些地区，企业用人方面的问题比较容易解决。而这些优势足可以让企业快速熟悉、开发和把控市场，有利于企业把市场做深做透，同时对于探索市场和渠道也非常有利。

——厦门柯佳卫生用品有限公司总经理郑伟

挑选明星代言不可少

通过明星代言，可以迅速打造品牌知名度。公司要做纸尿裤行业已经考虑了很长时间，也准备了很长时间，我们定位在中高端市场，所以邀请的明星也需要结合我们品牌的定位。在公司的整个品牌计划中，第1、2年是打基础，第3、4年是塑品牌，第5、6年是扩规模，第7、8年是搞上市，第9、10年是国际化。我们之所以要请有影响力的明星代言，也是从行业的角度出发，为品牌加分，让更多的经销商有信心，也让消费者有信心。事实证明，公司的广告策略是正确的。公司品牌“婴舒宝”以极快的速度进入这个行业，短暂时间的品牌运作，效果却是十分明显，短短的几个月时间，全国各地的经销商都纷纷抢着过来做代理，销售额迅速提升。

——婴舒宝（中国）有限公司总经理曾国栋

定位产品划分销售渠道

婴儿纸尿裤早期的销售渠道较为单一，但随着行业的不断成熟，新的渠道也应运而生，那就是婴童渠道和网络营销渠道。我们预测，婴童渠道将逐步壮大，并占据市场的可观份额。而网络销售渠道，由于其目标受众主要集中在80、90的新生代父母身上，所以它也必然成为市场渠道发展中的新生力军。而公司应当在此基础上采用全渠道销售策略，以渠道定产品，不同的渠道有不同的产品，但是所有的产品定位都符合企业整体的规划战略。服务于经销商、零售商、渠道商，不是简单地把货卖给客户就做一个甩手掌柜，而是需要维护和提升，指导客户怎么来销售，怎么把产品送到消费者，怎么来与消费者进行沟通和互动。

——佛山市康怡卫生用品有限公司总经理劳旗

技术攻关

纸尿裤是由多层非织造材料建立起来的一个液体吸控系统，主要由面层、导流层、吸收芯层、底膜、 腿口防侧漏边等部分复合而成。分析和了解液体在纸尿裤整体环境中的吸收原理，加强对纸尿裤整体吸收应有总体的设计，是生产纸尿裤最重要的技术突破口。

面层。面层直接与婴儿皮肤接触，首先接受尿液，也是整个吸液过程的开始。但在实际中，面层的的吸液量几乎为零，只起到将尿液导向吸收芯层的透水作用，非织造材料的原料、厚度、结构紧密程度对面层的透水性都有重要影响。由于面层要求保持干燥，所以应选用自身吸湿性小的疏水性纤维制备，利用纤维与纤维间的毛细管作用以及水压迫水分子透过织物空隙。穿透时间是衡量面层材料的重要衡量指标，推荐使用的面层材料为经过亲水后整理的热风或者热轧非织造材料，热风非织造材料具有良好的空间结构，液体通过多数孔曲折迂回穿过。热轧非织造材料中纤维分布较规则，经热轧后轧点周围纤维相互固结，缩短穿透时间。回渗量是面层材料的另一个重要指标。热风非织造材料的厚度在同等面密度下是纺粘和熔喷等非织造材料的3～5倍，良好的空间结构增加了纤维间的空隙，而一定的厚度又使得液体回升通道变得复杂，也能作为阻止液体返渗的屏障，从而降低液体的回渗量。

导流层。导流层是位于面层和吸收芯层之间的一层特殊的非织造材料，其作用是使纸尿裤快速、有效、均匀地吸收液体，避免过去因SAP局部吸收量过大而形成的阻塞现象，减少纸尿裤回渗量。目前导流层普遍采用热风、纺粘、热轧等非织造材料，其中热风非织造材料虽然价格稍高，但因其具有一定的厚度和蓬松度能暂存自身质量10倍以上的液体，并具有极好的抗回渗性而被广泛应用，是目前导流层材料市场的发展主流。带有导流层的婴儿纸尿裤，液体经面层后先进入导流层，导流层可暂存液体，延缓液体下渗，液体沿着导流层纵向排列的纤维向纵向扩散，芯层由于增加了吸收面积而得到充分利用，有效防止大量液体瞬间吸收而发生的局部凝胶阻塞现。

吸收芯层。吸收芯层是纸尿裤的关键结构部位，其吸收量的大小直接影响到纸尿裤吸液质量。目前纸尿裤的吸收芯层主要由纺粘非织造材料包裹SAP吸水材料和绒毛浆混合物组成。SAP能吸收质量为自身质量数百倍至数千倍的水分，或者数十倍至数百倍的盐水，而且在适当的压力下，吸入的水也不会被挤出。纸尿裤的液体吸收性能不仅与SAP含量、SAP与纸浆的混合状态有关，还与纸浆中纤维的线密度、纤维间的空隙度及表层材质有关。未来纸尿裤的吸收芯层材质将会朝着多元化方向变革，也会加入更多纤维材质，例如，竹能婴儿纸尿裤使用竹炭作为芯片，以达到祛除异味、自动调湿等功效。另一个吸收芯层的变革是针对尿液泄漏情况的变革，即3D芯层几何结构。3D芯层几何结构与扁平芯层的普通纸尿裤相比，能够降低尿液侧漏的几率，但3D几何机构对于非织造布的要求较高。

背层。纸尿裤的背层直接与人体皮肤接触，要求应具有以下性质：良好的气体透过性；较好的防漏水性；较好的拉伸性能和抗撕裂性能；良好的柔软性等，纸尿裤的背层材料推荐使用透气微孔膜和复合底膜。微孔是微孔薄膜最关键的部分，微孔孔径大小及其分布都影响着微孔膜的功能。由于水滴的最小直径约为20μm，而水蒸气分子的直径仅为0．0004μm左右，利用两者直径的差异，让微孔直径介于两者之间，从而使微孔膜具有防水透气的作用。复合底膜集合了流延膜良好的柔软性和防水性，也具有非织造材料的强度和透气性，更是可以扩大原有压纹膜的应用领域，提高产品的附加值。

腿口防侧漏边。腿口防侧漏边用于大腿口两边，连接面层，用于防止尿液因不能及时渗透下去而从侧面溢出。一般情况下，腿口防侧漏边推荐使用拒水PP纺粘法非织造材料和SMS结构的非织造材料。SMS非织造材料经过拒水整理后，会在织物表面吸附一层能使其表面张力低于水的表面张力的物质，使水在SMS非织造材料上的接触角大于90°而达到拒水的效果。

此外，腿口防侧漏边对于整理剂的需求量很大，常用的拒水整理剂有长链烷烃化合物、有机硅聚合物及有机氟整理剂。由于SMS非织造材料具有较高的抗静水压，因而其拒水效果也较好。对于纸尿裤防侧漏边的非织造材料，耐静水压只要不低于1.2kPa即可，普通15g/m2的SMS复合非织造材料耐静水压通常可达到1.5kPa， 因此用于腿口防侧漏边的SMS非织造材料的面密度只需15g/m2左右， 甚至更低就能达到要求。