本报记者 张震晓

　　又是一年展会季。在intertextile秋冬面辅料展这一面料行业年度盛会到来之际，康平纳、丹毛、华芳、志向、三毛、新芳、如意、南山、喜盈盈、申洲……这样一批令人耳熟能详的名字，又将出现在人们的视野中。这些国内顶尖的正装面料企业，正行进在全方位构建综合优势的道路上，用实力走出一条新的突围之路。
    

　　新品出击

　　研发设计紧贴市场

　　展会上，新颖的展品永远是参展企业的制胜法宝。

　　对于苏州志向纺织科技股份有限公司来说，今年的intertextile秋冬面辅料展，可以说是一次崭新的旅程，志向将跨出以前以化纤面料产品为主的圈子，进行棉、毛、麻、丝等面料整体形象的展示。除此之外，志向还将带来一些最新的原料替代产品。

　　“今年上半年家禽业所出现的疫情，导致羽毛价位像坐过山车一样忽高忽低，这对于纺织企业的生产来说，非常不利。为了把国内羽绒服的生产成本降下来，满足下游客户的需求，我们研发出了羽毛的替代品。这种替代品现在已经在市场上推出，今年我们还将把它带到上海的展会进行展示，相信这种不受外界力量左右的替代品，会获得市场的认可和大家的好评。而且在设计方面，我们现在有自己的男装、女装设计工作室各两个，在设计方面有了自己的平台，这也是一种品质上的保证。”志向成品事业部副总经理这样介绍。

　　同样在今年展会上推陈出新的还有江苏鹿港科技股份有限公司。其销售经理在接受采访时表示，今年鹿港参展展品的类别与往年相比更加丰富。“以前就是羊毛精纺类面料为主，今年精纺、半精纺、粗纺等正装面料都会有所展示。我们之所以会这样做，也是在市场相对困难的情况下，不断调整生产类型，以满足客户千变万化的需求。同时，现在客户订单偏向时尚化，我们的展品也做的更为时尚，客户甚至可以在我们展位看到应用于单薄外套的针织面料。”

　　作为参加了多年展会的老展商，浙江松井纺织有限公司也已经做好了参展的准备。公司销售经理告诉记者，今年松井的特色展品是再生纤维素纤维产品，这种由松井自主研发设计的产品，从原料到后整理工艺，整个流程都是生态环保的，可以看到松井一直在有目的的进行各种创新。

　　拓展渠道

　　打造企业立体形象

　　参加展会、尝试网络营销、老客户介绍、新客商慕名，作为拓展市场、打造品牌的几大重要途径，一直都被国内面料企业所津津乐道。

　　在山东康平纳集团有限公司，上至董事长，下至企业的每一名员工，都抱着打拼的精神，面对每一次挑战。“我们重视每一次同客户的接触，因为这代表着商机。康平纳现在有重点客户二三十家，并为他们建立了档案，有针对性地为他们开发产品，同时还方便了彼此之间的长期合作。”康平纳市场策划部设计助理为记者介绍企业的一些细节。

　　同样与国内大多数面料企业不一样的，还有浙江喜盈盈纺织股份有限公司，“差异化”成为喜盈盈在激烈市场竞争下，仍能做出令别人羡慕的市场业绩的秘诀。喜盈盈董事长表示，其实秘诀很简单，差不多的一款面料，意大利的面料企业售30欧元，喜盈盈售30美金，对方交货期为3个月，喜盈盈为半个月，这样比较下来，优势就已经非常明显。而在国内层面，喜盈盈在走高端路线，在做差别化的面料产品。不同市场，不同策略，对于喜盈盈来说，市场竞争力就是这样打造出来的。

　　与市场推广相配套的，往往是企业知名度的拓展和品牌形象的构建。据志向成品事业部副总经理介绍，志向已经处于转型升级的重要时期，作为市场重点推广年，今年对于志向来说尤为重要。“我们已经不是单纯的在卖产品，我们还要大力推广志向的品牌。今年的展会上，细心的人们会发现，我们四大面料品牌古德家族、衣维新、酷夫、XINGMAX的产品都会有展出，这是整合市场、整合资源过程的体现。”

　　在市场渠道建设的过程中，面料企业也常有各种尝试。松井销售经理说到一个很实在的情况。4年前，松井开始在网上平台尝试面料的销售，但是作为一个摸不到实物、以低廉价格取胜的平台，网上平台并不适合走中高端路线的松井，所以松井从网上销售的模式中退了出来，继续专注于传统营销模式的完善。

　　坚持参展

　　期待实现合作共赢

　　“这是一场面料行业的年度盛会，鹿港今年申请了156平方米的展出面积，希望可以展示我们企业的面貌与精神。”鹿港销售经理说。

　　喜盈盈作为上海秋冬季面辅料展的常客，其董事长也对此展会所具有的独特优势进行了分析。他表示，上海面料展有三大优势，一是专业，参展的企业专业，有各种具有核心技术和代表潮流趋势的面料在展会上出现；二是成规模，面积大、展商多、亮点多；三是形成良性海内外互动，近几年国外展商和专业观众越来越多，在同一平台上实时互动，这种良性循环的效果很好。

　　“在intertextile上海面辅料展之前，还有两场专业的展会，分别将在法国巴黎和俄罗斯莫斯科举行，喜盈盈都会过去看看，吸收流行趋势与讯息。但是最终，我们的重心还是在上海展会上，展出我们所看到、学到的最新东西。”喜盈盈董事长介绍。

　　不过也有参展企业表达着内心的小小遗憾。松井在申请展位的时候，申请了120余平方米的面积，最终审核下来的实际参展面积为117平方米。“我们希望有更大的展示空间，也期待展会主办方可以带来越来越多的专业观众，提高彼此之间合作的可能性，这是一种借助展会实现共赢的模式。期待今年秋天上海展的新收获。”松井销售经理说。