鲁国辉 刘树青

   聚酯薄膜行业处于完全竞争的买方市场。合资10年来，仪化东丽公司坚持以营销为龙头，全力打造专家型营销队伍，广大营销人员坚持以“合作共赢、共同成长”为己任，发扬踏遍千山万水、走遍千家万户、说遍千言万语、吃尽千辛万苦的“四千四万”精神，闯市场、搜信息、抓订单，用诚信打动用户，用品质占领市场，目前已拥有了一批高端产品的紧密用户群，为公司的快速有效发展赢得了先机。

    艰难起步，站稳脚跟。合资初期，公司只有一条聚酯薄膜生产线，产品主要是印刷包装、烫金和绝缘三大品种，市场一有风吹草动，公司生产经营就会受到冲击。为了保订单、保市场，营销人员一年有三分之二的时间出差在外。为了改善经营状况，公司调整策略，根据市场需求，及时研发推出差别化产品，先后开发生产了第一代身份证用聚酯薄膜、电器外饰用钢板覆合膜等新产品。此外，公司还大力进行技术开发，经过近2年的研究试验、生产试用，逐步打开了过去一直由进口产品独占的电容膜市场，生产出了具有自主专利技术的电容膜产品，推向市场后受到普遍好评，公司也逐步站稳了脚跟，生产经营状况逐步改善，合资第一年就赢利400多万元。

    调整结构，扬帆起航。合资带来了资金和技术的优势，原料依托中国境内最好的聚酯切片供应商中国石化仪征化纤股份有限公司的切片，技术上融合日本东丽尖端的生产技术和经验。公司适时调整经营理念，一方面，走高端技术道路，在消化吸收引进技术、做好引进产品质量的基础上，根据市场需求，不断开发市场需求产品，推出太阳能膜基膜、木业离型膜、镭射膜、交通标识反光膜等高附加值产品；另一方面，树立服务理念，由卖产品向卖服务转变，在加强用户服务的同时，公司积极为用户着想，适时推荐用户使用替代产品，帮助用户降低成本费用，既保证了公司利益，也让用户得利益，赢得了一批国际知名尖端客户的信任。目前电容膜品种的国内市场占有率达到60%以上，高端客户的市场占有率超过90%。

    把握时机，提升效益。仪化东丽公司坚持以效益最大化回报股东、回报社会、回报员工，采取多种措施推进效益增长：一是与用户建立长期合作的信用关系，结合市场形势，把用户划分为优质用户、诚信用户、一般用户等3个层面，做到优质用户优先供应，诚信用户满足供应，一般用户视情供应，保证了产品按时销售。二是根据产品特点实施捆绑销售政策，利用品牌优势和产品优势，把产品价格与原料价格进行捆绑销售，使产品价格随原料价格的变化而变化，从而保证了效益。三是优质优价，把该赚的钱赚回来。通过市场开拓，对优质产品实行优化价格，做到好产品、好价格，使企业效益不断攀升；四是严格落实营销制度，保证货款回笼及时到位，防范了经营风险。经过大家的共同努力，10年来，公司效益稳步提升，每年一个新台阶。