天鹤为何独占长乐市场鳌头？ 
——从长乐华源纺织董事长陈宗立感受看天门纺机并条机区域战略 
■  本报记者 同黎娜   

　　以化纤纱为主要特色的福建长乐棉纺织产业在我国棉纺织行业的地位举足轻重。近几年，在化纤纱的基础上，粘胶混纺纱也在长乐快速发展。统计显示，2015年福建全省的棉纺纱锭达到1200多万锭，长乐则独占“半壁江山”，棉纺纱锭达600多万锭，占比超过50%，金源、隆源、锦源、华源等一批福建棉纺织领军企业均位于长乐。   

　　正因如此，长乐成为国内外一批知名纺织机械企业开拓东南市场的“必争之地”，也成为天门纺机在山东市场之外的又一个重点区域市场。据统计，长乐多家纺纱企业购买“天鹤”牌TMD81S、TMD81L并条机的数量达1000多台，其中，金源300多台，新华源200多台，锦源100多台，金鑫约100台。    

　　“客户想到的它都做到了，客户还没想到的它已经在做。总体来看，天门纺机一直占据国产并条机领先地位，通过不断创新，其市场占有率持续扩大，品牌持续升级。当然，我们也期盼天门纺机能有更大突破，比如若能把两并、三并升级为一并，纺纱企业的成本就能再降低，纤维的损伤也会再减少。另外，纺机企业对纺纱厂实行远程在线服务也是未来发展方向之一，如果在这些方面真能突破，天门纺机的并条机将成为国际领先。” 福建省长乐市华源纺织有限公司董事长陈宗立高度评价了天门纺机这位“好伙伴”，并对其寄予了更大期盼。   

　　牵手华源14年成就一对“好伙伴”

　　从2002年至今，陈宗立执掌的企业与天门纺机的合作已经持续了14年。那一年，陈宗立刚刚创立华源纺织，一期新上3万纱锭项目，购置了6台“天鹤”牌并条机。如今，陈宗立执掌的纺织公司已包括华源、恒源和新华源3家，整体纺纱规模增至100多万纱锭，产品涵盖核心的粘胶纱和色纱、改性纤维等多个品类。多年来企业相继被评为“中国粘胶纱特色产品生产基地”、“中国粘胶混纺纱生产基地”。随着企业的稳步发展壮大，其使用的“天鹤”牌并条机也由最初的6台增长到400多台。无论从采购数量还是从合作年头看，华源都已成为天门纺机名副其实的老客户。目前，华源、恒源和新华源3家公司使用的并条机有80%都来自天门纺机。

　　陈宗立表示，过硬的纱线质量取决于每一道工艺环节的严格质量把控。以并条为例，如果并条机的皮辊散热效果不好，温度降不下来，车速便开不起来，产量会降低，后期成纱也容易形成纱疵。在这些方面，天门纺机都值得信赖。   

　　据介绍，这些年里，陈宗立多次带领公司技术人员深入天门纺机总部考察交流，天门纺机总部负责人更是多次带领技术人员深入华源对接，详细了解客户需求，持续改进、提升产品性能。“我们的部分特殊纱线对并条机会提出一些特殊要求，一经向天门纺机提出，他们便会在器材选择、更方便我们产品生产工艺的条件下，对并条机进行细微改进。” 陈宗立这样解释。   

　　在新华源智能化的纺纱车间里，记者看到，一排排的“天鹤”牌并条机快速而有序地运转。陈宗立对于纱线品质有着苛刻的要求，这在长乐棉纺织行业已是人所共知，“诚信+品质+品牌”是他始终坚持的理念。“企业要始终坚持做到这三点，才能兴旺发达；老板则要不断坚持‘学习+沟通+走访’，持续学习新理念并运用到企业日常经营中，多与上下游客户沟通，才能引领企业持续发展。”  

　　对品质的严苛要求使陈宗立在选择先进机械设备时也往往具有超前意识。天门纺机新款自调匀整并条机的价格是普通机型的4倍，但陈宗立在新华源不惜多投入资金陆续购置了60多台。而且，目前华源老厂正加紧改造提升，仍在新上自调匀整并条机。    

　　在车间，陈宗立拿起长长棉条的一端向记者解释：“天门纺机的自调匀整并条机解决了纺纱环节中重量不匀的问题，能使棉条重量均匀，能有效解决纱线的条干不匀和纱疵偏多的难题。”也正是由于高度贯彻并执行了对于品质的“苛刻”理念，新华源的纱线产品在长乐享有较高附加值，每吨纱线的价格通常比竞争对手高出几百元。   

　　谈及双方的合作，陈宗立表示：“长期以来与天门纺机的合作很轻松。他们的并条机性价比非常高，适用性广泛，适用于我们的任何一种产品。从早期的FA315、FA317A，到现在的TMD81S、TMD81L，天鹤牌并条机的性能稳定并能持续提升。从节能降耗、品种适应性和性价比多方面看，TMD81S、TMD81L目前都是我们选择并条机的首选。而且，对于我们反映的一些使用细节问题，他们都乐于接受且能够及时处理，还积极与我们共同开发，量身定做出我们需要的最满意的产品。”    

　　25年深耕长乐换来八成占有率

　　陈宗立对于天门纺机并条机的高度评价并非个案。记者在对福建长乐多家棉纺织企业的采访中发现，几乎所有的客户企业都对天门纺机的快速响应和周到灵活的售后服务交口称赞。而能做到这一点，很大程度上得益于天门纺机的区域市场开拓和服务策略。   

　　对于每一个重点区域，天门纺机都配备了区域经理和服务人员，实行深入及时的区域管理和服务。这些区域经理虽属于天门总公司委派，但一年中有2/3甚至更多的时间，都扎根在各自所服务的区域，与每一家客户相处成“自己人”。而且，这种状态一坚持就是十几年，甚至几十年。   

　　自1991年被派往福建长乐，今年已经是天门纺机东南公司经理刘学军“扎进”长乐市场的第25个年头。如果不是一句闽南语也不会讲，拨打他的手机号码仍显示属于湖北天门区号，仅看他在客户企业熟络的那种感觉，很容易让人会误以为他是哪家棉纺企业的员工。在长乐，刘学军常常上午在新华源，下午在锦源，晚上又与隆源的人员一起讨论工作。而长期驻点长乐的天门纺机的服务人员，也往往是到了年关临近、客户企业放假，才收拾行囊返回湖北。“他在我们这里待的时间，甚至比老板待的时间还长。”一位客户的这句话看似玩笑，却属实情。

　　1991年时的长乐纺织行业，纺纱规模约为50万锭，在当时的产业状况下，天门纺机便派区域经理深扎长乐地区，着手打“持久战”，这需要卓越的远见和执着的坚持。

　　25年后的今天，长乐的纺纱规模已增长到600万锭，而在长乐坚持付出了25年的天门纺机，也终以压倒性优势赢得了长乐和福建并条机市场高达80%的市场占有率。有人可能会问，其余20%的市场呢？有客户企业这样回答：“有段时间我们的纺纱能力上得快，天门纺机的并条机因为订单太多供不应求，想提货根本没有。而就在那时，其他一些国内并条机厂为打开市场在价格上有一定优惠，所以便少量选择了其他厂家。”

　　事实上，福建长乐市场只是一个典型代表。对于天门纺机整体的市场战略来说，在产品质量和性能不断提升的基础上，正是由于有一批销售精英的存在和在多个区域市场十几年如一日的坚持付出和细致入微的服务，才一步步成就了天门纺机在国产并条机市场上的“龙头”地位。