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声音|从一碗5元特价拉面想到的
时间:2015-01-24 02:41:14      
■ 李晓丹
  近日,小区门口新开了一家兰州特色饭馆,为了庆祝新店开业,店铺以5元特价出售拉面回馈顾客,在北京这样的一线城市,5元拉面怎么赚钱?记者观察,很多人进店买拉面之后一定会点凉菜、烤串、酸奶等小吃,在全天超过10小时的营业时间里,不仅客流量极大,而且翻桌率快,这样的营销方式让看似亏本的买卖通过小吃赚回来!
  记者反思,为什么有些服装品牌敢在双十一、双十二、圣诞、元旦等这样密集的促销狂欢中打出“部分商品一折”的海报,看似是用疯狂的价格战打击对手,实际上这样的狂轰滥炸或许真正保全了品牌口碑的同时,用促销打开了市场的一条口子。
  春竹品牌羊毛衫曾在“三八节”推出限量100件的“欢乐款”,定价为138元。通过前期调研发现该款式虽然时尚,但是由于价格因素并没有热卖,因此如果作为降价款不会伤害大多已经购买此款的消费者利益,而且该款式作为噱头,增加了顾客的进店率和试穿率,提升了人气,通过配套的折扣,增加每个顾客的提单率和客单价,这样对于品牌整体营销带来了极大好处。
  不论是一碗拉面,还是“三八节”特价都是用“孤品”来拉动“整体”。傻傻打折拼价格,没完没了的信息输入已经越来越不受欢迎。在促销季争夺市场的过程中,品牌切莫乱了阵脚,有诸多成功案例可以为不同定位的品牌提供借鉴,毕竟在消费者逐渐回归理性的时代,个性化和人性化的营销方式可以事半功倍。
  上个星期刚刚结束的ZARA折扣已经告一段落,总结可以发现,这次促销是在网络促销透支了消费能力之后进行的,和“年中促”之后的模式一样,ZARA主要针对的是过季款进行5折左右的折扣,这样“狠”的力度加上品牌一般在两周就会结束促销,更新速度让消费产生了“紧迫感”,那些上个季节热卖的款式变成了“香饽饽”,顺利“储藏”进消费者的衣柜。另外一点值得注意的是,店铺被分割成两个部分,一部分卖过季春夏装,另一部分仍然卖秋冬款,这样的搭配让不同需求的消费者都有了归属感。
  上个月,都市文艺品牌菀草壹在长沙搞了一场寓教于“售”的特卖会,为了规避因为特卖对品牌的负面影响,用气球装饰、复古行李箱陈列、绿色植物摆放对店铺进行了精心的包装,并在活动现场邀请了知名杂志模特和时尚博主通过快速换装和流行穿搭讲座,让消费者体会“变装”的快乐。这不仅锁定了爱美都市女性这部分群体,更博得了眼球,同时提升了品牌的时尚度。但是,这种方式下的消费者受到旧有的穿衣习惯影响,难免会有犹豫和顾虑,这时需要促销员在“临门一脚”的来促进交易达成,并增加完善的退换货机制,避免因为穿搭观念难以扭转而后悔的尴尬局面。
  杰克琼斯品牌特卖的时候,在休闲等待区设置了女性时尚杂志,而且售卖员多为男性,这样的营销策略可谓深谙消费者购物心理。有市场调查显示,男士独自一人进行购物的可能性约为20%,有伴侣陪同进行购物的约占65%,而一个女人一个人进店购物的概率约为10%,而一群男女一同进店的约占5%。可见,男性服装的决策权75%属于女性,那么如何将女性留下,就成为店铺营销的重中之重。笔者建议,可以通过更换当季海报,邀请“少妇杀手级别”的帅哥来吸引女性注意,尽量避免使用容易让女人嫉妒的美女导购,通过音乐、店内陈列、水果等来增加女性等待区的温馨感。
  其实,促销的手段多种多样,比如H&M旧衣回收换折扣、七匹狼和利郎等品牌的员工内部特卖会、优衣库品牌限时优惠活动、设计师品牌推出节庆特别限量款等方式。 

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