□本报记者 陈楠

    虽然家纺行业发展历史已经超过十年，但是时至今日，大中小企业品牌发展的主旋律仍在围绕招商二字进行。无论是召开新品发布会，还是营销大会，又或是每年数次参加展会，最终的目的只有一个——就是招商加盟。也有人问，现在很多企业都在拓展直营业务，因为对经销商的不满意，也因为不想让利益被第三方再瓜分。但是，这样的现象多存在于势大力强的大品牌，随着各种成本不断上涨，并不适用于大众品牌。如何提高代理商的忠诚度？这个问题成为目前各个企业急需解决的问题。

    代理商稀缺时代的开始

        几年前，家纺行业的发展逐渐走向兴盛，代理商、加盟商非常之多，由于入行门槛低，不少人转行做起家纺生意。然而，从去年开始，棉、丝等家纺产品的必要纤维面料大幅上涨，其中，棉价还几起几落，使家纺行业遭遇发展障碍。生产成本高了，货品价格自然上去了。同时，房价的高攀阻碍了房屋的销售，减少了因乔迁而购买床品的几率，而且使加盟商的流通成本——房屋租金陡然增高。很多企业为了扩大销售，展开了网络销售业务，而谁都知道，电子商务就是在进行价格竞争，网上的货品一定要比线下卖得便宜才能有销路。这一举措为企业拓宽了销售渠道，却让代理商承担了更大的压力，家纺行业的竞争也愈发激烈。

    在这种情况下，有部分加盟商改了行，还有部分代理商原本只代理一个品牌，现在开始代理多个品牌。对企业来说，有丰富资源及经验的加盟商越来越少。这时，如何吸纳代理商，如何使其对品牌忠诚，就显得尤为重要。

    为了吸引优质经销商，企业逐步降低门槛，加大扶植政策。甚至有些企业急于得到加盟商的认可，同意先发货后付款，结果导致被骗走几十万元货物，骗子就是抓住了企业品牌这种急于扩张、迅速发展的心理。虽然可悲，但是也表现出家纺企业与代理商的角色已经发生了很大变化，家纺企业不再高高在上，以往只管售前不管售后、后续服务差的现象也得到大大改观。

    诚意买卖金不换

        在真北集团董事长陆文龙看来，要想保持代理商忠诚就要解决他们的后顾之忧。他说：“代理商最怕三件事：其一，产品质量差；其二，交货时间晚；其三，价格有差异，如果解决了这3个问题，代理商没有理由不和你合作。”他更愿意将与代理商之间的买卖称之为合作，因为合作是平等的，是互帮互助、互相依托的。“如果这个代理商拿货是80元，那个代理商提货是200元，他们还处于同一个城市，这对维护正常的市场秩序非常不利，不如统一售价，让代理商感觉到品牌的真诚和公平。”这就是陆文龙的生意经。

    蚕花娘娘董事长王文艺也提出了相似的观点：“要想让代理商跟着品牌走，品牌首先要拿出诚意，要以质量服人。”蚕花娘娘的发展时间并不是很长，但是从品牌建立至今也培养了一批代理商。王文艺说：“加盟商愿意代理、加盟，最根本的原因还是物质利益，但是在品牌创立初期，他们无法判断所代理品牌的前景，只能大胆赌一把。在这时，品牌的诚意就显得特别重要，一些优质代理商即便在短期内没有赚钱，也愿意帮衬、扶植有潜力的品牌度过前期的困难。”

    此外，一些代理商会因为个人的喜好或因为看好品牌的发展而选择代理。“我更愿意代理一些自己真正喜欢的产品，代理起来也充满乐趣。以现在的消费趋势来看，一个品牌的文化底蕴非常重要，可以决定其产品的前景，恰好我非常喜欢带有艺术性的家纺产品，所以更愿意代理丝绸家纺品牌。”一位女性代理商如是说，“对于好的产品，价格是否高并不是代理商最看重的问题，毕竟高成本、高附加值意味着高利润，在认可产品的基础上，我更在意的是一些品牌持续性的内容，比如是否每次都能保证货品的质量，是否能够设身处地地为加盟商考虑，总而言之要看这个品牌是否是可以信任并长期合作的伙伴。”

    股份合作降低风险

    湖南梦洁家纺在与代理商的合作中，迈出了新的一步——尝试与代理商进行股份制合作，即在前期的资金投入中，梦洁出一部分资金帮助代理商开加盟店，并提供一系列扶持政策，对新开店铺进行维护。经过一段时间的培育，如果店铺经营成功，公司将撤出前期投资，由代理商全资继续运营；而如果经营不善，代理商则可以撤资，全部交由公司来打理店铺。

    这样的举措一出，很多代理商拍手叫好，毕竟现在“零风险”的投资已经不多。“如此一来，梦洁与加盟商形成了利益共同体，加盟商面对的是零风险的诱惑，企业得到的是更多有效、优质的加盟商的青睐，双方的风险都降低了不少，可以说这是一种双赢的加盟方式。这种终端尝试十分值得鼓励，此外，这一举措将会大大提高代理商的忠诚度。”一位业内人士这样分析。

    一直致力于高级被芯产品开发的内蒙鑫隆防寒制品厂董事长孙风琴也表示：“企业的发展离不开代理商和加盟商，我们最大的愿望就是找到与有实力的代理商合作，将鑫隆的顶级羊绒、驼绒产品推向更广阔的市场。”她表示，愿意投入一些资金对意向代理商进行扶持，甚至加盟商可以在前期投入30万~50万元，与鑫隆进行股份制合作，然后双方再对利润进行分成。“中小企业尤其需要优质代理商、加盟商的支持，因为他们往往存在资金少、货品少的问题，而对于鑫隆这样的企业，我们制作的是好产品，用的也是好原料，自然成本很高，对资金的要求也就很高。如果有加盟商愿意投入，与我们一起成长、一起分担，那会帮助企业更加迅速地赢得更美好的未来，同时也为加盟商自己创造更大的利润和财富。”

    在优质代理商稀缺的今天，股份制合作不失为一种积极的新尝试，这可以大大提高代理商的积极性，并为他们增加安全感。合作的形式也不仅如此，目前原料成本和流通成本都很高，有原料资源或者有市场资源的代理商都是是企业品牌团结合作的对象。