导语：2018年初，《时尚印花》主编春霞来到了位于深圳市的汉弘集团，并对汉弘集团的卷对卷single-pass产品总经理张邵进行了采访，在这次采访中，张邵全方位的向我们介绍了弘美Single-Pass热升华打印设备的独特设计和优势，并向我们解答了Single-Pass热升华打印设备对用户的要求以及主流用户的定位，同时也让我们看到了汉弘的理念：从市场出发，设计一款全新Single-Pass，不鼓励市场打价格战，稳定行业正规化发展。而他们年轻的团队所带来的朝气，也让我们看到了在激烈的竞争市场中巨大的优势。

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Q：时尚印花主编-春霞

A：汉弘集团-张邵 卷对卷single-pass 产品总经理

1.汉弘和弘美的介绍

Q:您能否给我们简单介绍一下汉弘？

A：汉弘集团是2015年年底设立,旗下包含五家子公司。其中，弘美数码专注于纺织数码喷墨印花设备解决方案，诚拓印花专注于成衣裁片喷墨印花设备解决方案，汉拓数码专注于广告行业喷墨设备解决方案，弘锐精密专注于印制电路板喷墨设备解决方案，汉华工业专注于single-pass设备研发和行业应用解决方案。各领域都是以全球第一梯队为目标。

汉弘集团使用平台化运作，从整个平台出发，集中优势资源，能取得更好的研发效果，更好的服务于客户。你可以看到每年我们集团都会有新的产品面世，给大家带来惊喜。

弘美数码专注的是纺织这一板块，包括活性、酸性、分散还有涂料的坯布的解决方案。纺织印染行业虽然是传统行业，但是我们赶上新机遇---国家加大环保力度，数码喷墨技术的逐渐成熟，消费习惯的改变，传统印染行业的数码化改造趋势。另外国家对高端制造装备的鼓励，使我们赶上了难得的时间窗口。

2014年弘美数码的营业额一千多万，到2017年的时候超过1.2个亿，这个是市场对弘美数码的肯定，相信弘美数码对客户，合作伙伴，行业产生的价值远远高于市场给予我们的奖励。从弘美数码在客户心中积累口碑和品牌形象，合作伙伴对我们的信任支持，我们团队的齐心合力，务实高效，用不了太长时间，弘美数码肯定会进入纺织喷墨设备全球第一梯队。

2.弘美Single-Pass设备的独特设计和优势

Single-Pass热升华打印机我们命名为：Glory1800P，是从2017年底在客户处开始试生产，它的稳定生产速度在30米/分钟-70米/分钟之间，当然100米/分钟的速度也开过，生产时速根据具体花型墨量而定。Single-Pass设备在热升华这一领域一般是四个颜色就满足需要了，我们会给客户留出升级通道，最多可到八色，后续可以配置一些专色，比如荧光色等。Glory1800P现在四色60个喷头，每个颜色15个喷头，喷头集成度高，使用数量少，使用维护也比较方便。比如数码喷墨行业头疼的喷头间色差问题，就比较好提升或解决。

Q：弘美这款Single-Pass设备有哪些特点和独特优势？

A： Single-Pass设备Glory1800P是基于我们对纺织喷墨热升华行业的深入理解基础上，进行的创新性的设计，把成熟的技术集成起来，更稳定，更高效。

第一，喷头及系统选择和使用。我们选用的是京瓷喷头，京瓷喷头是纺织喷墨印花行业经过实际验证，比较成熟的一款工业级喷头，和水性墨水的兼容性比较好。另外热升华分散墨水腐蚀性没有活性墨水高，所以喷头使用寿命会更长。喷墨控制系统，是汉弘自主研发，在行业内也是首屈一指，应用经验丰富，匹配性好，稳定可靠。

第二，整机的设计采用非导带式结构。这个就不多讲了，仅仅设备不用导带上胶和退胶，行业内的人士都了解其带来的好处。这种其实是把设备的复杂度降低了一个维度，对于客户操作和维护更简单，操作人员培训1-2周就可以熟练使用了。我们把Single-Pass热升华打印机设备命名为：Glory1800P，是和我们的HM1800P扫描机有一脉相承的关系。我记得HM1800P设备首发是在2016年6月份德国杜塞尔多夫举办德鲁巴工业印刷展，订走我们那台设备的是一个意大利客户，现在那个客户已经有我们十几台机器了。当时也是春霞去德鲁巴展会采访，《时尚印花》首先报道我们的。我们现给客户配置的打样机就是HM1800P，我们HM1800P打印效果和Glory1800P打印效果，颜色的一致性达到90%以上。

Q：你是如何实现扫描式和Single-Pass设备之间的打印匹配？

A：最根本是扫描式HM1800P和single-pass Glory1800P，其所采用都是京瓷喷头，墨水一样，RIP软件一样。唯一不同就是打印方式不同，我们和RIP软件公司进行技术开发升级，使两种生产方式打印效果能很好匹配起来。

我们给客户建议：所有的打样工作用扫描式HM1800P去做，所有的工业化生产都是在Glory1800P上进行，这样能更大地提升Single-Pass设备的使用效率。我们给客户生产配置方案：从提高效率的角度出发，客户先配备一台Glory1800P Single-Pass设备，后续建议再上3-5台HM1800P进行互补配合， Single-Pass设备能高效生产市面上70%-80%的花型；扫描机完成其他生产效率比较低的花型。所以就是，70%-80%订单用Single-Pass解决，剩下的20-30%订单用扫描机解决，客户就基本上可以实现各种花型的生产了。

Q：汉弘会提供喷头的质保服务吗？

A：会的，但是这个方案我们会根据客户的实际情况进行商谈。关于售后维护方面，我们一般都是24小时之内响应，帮助客户把问题解决掉，在广东可能打个电话两三个小时就到现场了。而且在Single-Pass这个项目上，我们规划的是每一台设备配备一名专业的售后工程师，实现快速响应。

相对而言机器稳定是核心，服务是后续的配合支持，我们首先是把设备做稳定。汉弘的售后服务在客户中的口碑里还算是可以的。

3.关于京瓷喷头使用寿命

Q：现在市面上的300多台HM1800P设备，它们使用的京瓷喷头平均寿命在多长时间？

A：如果按照我们的要求去维护，京瓷喷头稳定使用寿命平均在两年多时间，当然我们客户也有超过三年以上使用的。

为什么有的设备商的设备使用的京瓷喷头寿命长？有的就比较差？第一个核心就是墨水的匹配，为了加强匹配这中间会有一些成本，比如选材，工艺等。我们的墨水在市场上价格相对高，因为我们把墨水和喷头的匹配性是第一位的。墨水匹配性好，对喷头的保护就好，如果客户的喷头能延长使用半年时间，可以给客户节省几十万的成本，整体的综合成本对客户来说是最优的。其次，还包括设备设计上的一些参数、维护细节等。前面我们提到，我们除了喷头和RIP软件外，其他都是自主研发和设计的，基于行业经验的积累，匹配性做的相对比较好。这个过程中，我们也是交了很多学费的。纺织喷墨印花设备看起来很容易，其实不然，可能一个小的细节没做好，就会导致巨大的损失。这个行业就是这个样子，看起来很美好很简单，要把它做起来，还是很难的。

4.Single-Pass设备对用户的要求以及主流用户定位

Q：Single-Pass对用户的技术水平要求高吗？什么样的用户适合上Single-Pass设备？

A：一些客户常常问我们：要具备什么样的资质才可以配备Single-Pass设备？我简单解答一下：首先，要有一定的数码印花单量的积累，每天平均有一万米左右的数码印花的加工量，或者他预期后面能达到这个订单加工量。其次，要有数码印花设计及设备操作团队。

纺织印花属于时尚产业，现在市场对快速反应，要求越来越高，Single-pass主要优势就是更好质量，更高速生产，更快速交付，从而缩短供应链周期。

在我看来，最先配备Single-Pass的客户应该是数码印花为主的印花工厂，他们有订单和客户基础。对于传统凹印，我和很多凹板印刷厂的老板交流过，这几年他们的客户订单变多，单量变小，就是订单小批量多批次化，凹印厂自己的传统客户已经把一些订单转向数码方式加工。所以对于凹印加工厂的发展，有两种趋势：第一种就是凹印厂订单逐渐萎缩，直到被完全替换；第二种就是转型到数码印花，对于纯凹印加工厂，可能暂时无法配备驾驭Single-Pass设备，建议先配备工业级数码印花机，逐渐转型，一台工业级扫描机一天也能生产1500-2000米，慢慢增加到3-5台，加工能力也能达到一万米/天，后面订单量再增加，可考虑继续增加工业级扫描机，也可考虑Single-Pass设备，这也是风险较低的稳妥转型升级路线。

对于凹印厂来说，这个过程很漫长，快的需要2-3年，慢的需要更长时间，凹印有它本身的优势，但是随着环保成本、人工成本的增加，下游客户理念的转变，不得不要面临改变，先改变，主动改变，痛苦指数会低一些，后续抓住机会也会更大一些。

5.不鼓励Single-Pass设备打价格战

Q：以Single-Pass设备为例帮客户提升利益，它更节约成本，它可以更快地交货，包括它的经济成本会更低，是这样吗？比如Single-Pass设备折算下来，如果一天是五万米的产能，折算下来它的加工费是多少，它能低到什么程度？

A：我们不鼓励客户过多地关注这个，但是有一点是可以肯定，Single-Pass总成本肯定比扫描机要低一些。首先它的大规模生产可以降低成本（墨水，纸张），另外它的快速交付，也可以节省客户的时间成本。从总成本来说，Single-Pass设备是比扫描机的总成本低的，所以它就有优势可以替换一部分小型数码印花厂和凹印厂。

恶性低价竞争，我们一直不鼓励。我们理解每一个行业每一个环节要保留合理的利润去发展，每个环节发展了才能支撑整个行业的持续发展，单独的价格战我们不推荐不鼓励。比如本来大家的生产方式都是一样的，你如果牺牲自己的合理利润去竞争，甚至倒贴，长此，可能会降低整个行业的质量标准，所谓杀敌一千，自损八百，这是不健康的发展。除非你有创新突破，比如使用新的更高效率的设备，采用更好的生产模式，或者说你掌握核心的花型设计之类，你总成本降低，然后你保留合理利润，保证质量前提下，降低价格，去竞争，这个是值得鼓励的。我们从来不鼓励或支持，恶性的价格竞争，这样会陷入一个恶性循环，最终会伤害我们自己。

6.与张峰的合作案例

Q：据我了解速写数码的张峰总经理很早之前就在和汉弘接触了，让我印象特别深的是，张峰先生在广东的第一个客户还是弘美帮他介绍。弘美如此用心，确实已经超出行业和客户的预期了，您能分析一下这个客户案例吗？

A：汉弘和张峰先生的合作是三年前就开始了，他前期购买了我们活性数码印花机K6设备。后来通过两三年的合作大家有一个互信，张总发展的也越来越快，基于这个我们当时谈Single-Pass合作的时候他就很感兴趣，其实这还是基于大家彼此信任的基础上一起做这件事情的，当然从现在来看，整个设备的表现达到张总预期。

关于我们给张总介绍的客户，也是挺巧合，这个客户找到我们表示对Single-Pass设备感兴趣，我们和客户交流了以后，帮他分析了一下他的优劣势，他的优势是有自主研发花型设计的团队，他的客户群体很好，但是他的劣势是数码印花的加工团队较弱，订单不均衡，所以我们建议还是选择和张总合作，双方可以各取所长：张总专注于数码印花加工，客户专注于花型的开发，所以他们的合作应该说是强强联合。我们的价值是通过客户体现出来的，给客户创造价值就是给我们创造价值，这也是我们一直秉持的做事理念。

7.汉弘如何与先进同行竞争？

Q：全球很多设备商包括MS、SPGPrints、Konica都在推出Single-Pass设备，汉弘面对这些国际一流的竞争对手，如何与它们进行竞争？

A：我们有自己的部署节奏，要赶上这些国际大品牌是需要时间的。比起那些设备商，我们在全球行业的积累和一些基础研发存在差距，我们未来3-5年就是在这块进行追赶。我们的优势是什么？就是根植于中国这个大市场，人才资源丰富，应用场景多，在不断创新，不断在变化中寻找抓住机会，这就是我们及其它国内同行超越国外巨头的机遇。我们的HM1800P设备是一个很经典的案例，我们是国内最早一批把京瓷喷头用到热升华领域并获得较大成功的设备商。

Q：此外，弘美的外观设计独特、漂亮，让人眼前一亮又极具实用性，是怎么实现的？

A：我们的研发团队都很年轻，我们HM1800P设备的项目经理，很年轻，他的设计能力，综合能力，知识更新能力远远超过一些行业老手。另外通过成功的项目，公司也培养一批有经验，有能力，有信心的研发工程师。

在Single-Pass设备Glory1800P上，可以看到很多创新的，不一样的东西。我们的团队在研发设计这方面，定位及理念不仅仅局限于纺织，是跨行业在整合，把其他行业更好的技术，更好的设备方案提供给我们的客户。